5 innovaciones para vender servicios de innovación

Seamos claros.

Si no ofrecemos algo de valor, no nos va a comprar nadie.

Ni  zapatos ni los servicios de innovación que ofrezca una universidad o centro tecnológico.

Y el arma que han hemos utilizado muchos han sido las subvenciones.

Una fórmula encubierta de bajar el precio a cero. Pero tramposa.

Cuando a un cliente no le cuesta nada, puede contratar cualquier cosa, diagnóstico o herramienta tecnológica de última generación. Si no le gustaba, la metía en un cajón y a otra cosa mariposa.

Cuantos planes estratégicos se han financiado con subvenciones y están cogiendo polvo en algún armario o directamente en el triturador de papel.

El mercado está imposible

Cualquier profesional de los servicios de innovación sabe que sacar adelante proyectos innovadores es muy complicado.

Se han reducido los presupuestos privados, los proyectos públicos cada vez son más escasos, algunos gobiernos regionales deben una cantidad indecente de dinero a centros tecnológicos, universidades y consultoras…

Y en Europa, que parece la salvación para muchos, de repente nos encontramos con una competencia atroz, que reduce la tasa de éxito de los proyectos presentados. Pero es lo que hay y en este terreno de juego nos toca jugar.

El campo es un patatal, sucio, embarrado y nada cómodo.

Pero amig@, es lo que hay. O aportamos valor, o el mercado cada vez más, nos irá excluyendo. Hay que innovar en los servicios de innovación.

5 servicios de innovación revisados

Hoy te propongo 5 tipos de servicios de innovación que aportan valor a tu cliente y cómo mejorarlos. Desde el más básico al más complejo:

#1 Asesoramiento en financiación pública

El más habitual y que ofrecen muchos de los profesionales de la innovación.

Universidades, centros tecnológicos, fundaciones, asociaciones… todos los agentes intermedios y muchas consultoras (muchísimas diría yo) ofrecen este servicio.

Si tienes un proyecto innovador, ayudas a las empresas en cómo puedes obtener financiación específica para realizarlo. La crisis está limpiando del panorama de ayudas a la innovación, dejando sólo aquellas destinadas a proyectos de cierto volumen (aunque CDTI ha bajado el límite hasta 175K € por proyecto individual, aún sigue siendo elevado). No sólo hablamos de ayudas, sino también de los beneficios fiscales de la I+D.

Propuesta de Innovación:

Enfocarse en financiaciones complejas y especializarse, para ser diferente a otras consultoras. Europa o grandes proyectos nacionales (INNPRONTA). Y especializarse en sectores: en España, principalmente Biotecnología, Medioambiente o sociosanitario.

#2 Búsqueda de socios para proyectos

Es el siguiente escalón de servicios.

Aprovechando las redes de contactos, identificar necesidades comunes a grupos de empresas, para ganar tamaño o bien para complementar la cadena de valor.

Especialmente los centros tecnológicos y las consultoras que participan en los clusters empresariales deben liderar estos proyectos. Pero estos proyectos deben basarse en las necesidades reales de las empresas y su complementariedad, no en ideas metidas con calzador, para conseguir clientes.

Propuesta de Innovación:

Desarrollar redes internacionales. Desarrollar conferencias internacionales presenciales o por Internet, para poner en común necesidades.

#3 Dirigir proyectos de innovación

Reconozco que esta es quizás mi área favorita, prácticamente toda mi vida profesional ha estado dedicada a la dirección de proyectos de innovación.

Los centros tecnológicos y las universidades DEBEN DIRIGIR la ejecución de los proyectos de sus clientes, no limitarse a la parte tecnológica.

Muchos los hacen. Pero, ¿cuántos Project Managers certificados hay en estos centros? He visto multitud de casos en los que el partner tecnológico o de servicio se limita a prestar el servicio, o como mucho, a «coordinar administrativamente» el proyecto, para asegurar que se cobra la ayuda pública.

Hay que implicarse más, asumir tareas ejecutivas, liderar. Por que así, se ayuda al cliente a innovar.

Propuesta de Innovación:

Formar técnicos de proyectos en programas oficiales de Project Management (CMC, Project Management, PRINCE2) y utilizarlo como valor añadido del servicio. Por ejemplo, la OAMI, oficina europea de diseños y marcas, no admite a ningún consultor para sus proyectos, sin la certificación oficial.

 #4 Identificación de oportunidades tecnológicas

Si estas prestando un servicio parecido, enhorabuena, porque te has convertido en socio estratégico para tu cliente.

Se trata de integrarte en su departamento de innovación, desarrollo de producto, de estar en reuniones clave estratégicas en las que puedas aportar tu conocimiento del mercado y las tecnologías, para decidir hacia dónde apostar.

No es un servicio al alcance de cualquier cliente, sino de aquellos que apuesten por la I+D+i y sobre todo TENGAN PRESUPUESTO para ello. Esta es una oportunidad espectacular para las Universidades y Centros tecnológicos e incluso consultores con conocimientos profundos de un sector específico.

Propuesta de Innovación:

Diseñar y ofrecer servicios con igualas mensuales por participar en comités de desarrollo de producto / innovación, en los que aportar el conocimiento específico del mercado, para generar proyectos.

#5 Departamento de I+D+i externo

Desde mi punto de vista, es la aspiració
n de todo centro de conocimiento: llegar a alianzas estables y duraderas con clientes, en los que se conviertan en una parte más de la empresa.

La relación contractual es lo de menos.

Me refiero a servicios inplants directamente: los técnicos de innovación de la Universidad o centro tecnológico trabajan DE CONTINUO EN LAS INSTALACIONES DE LA EMPRESA (y esta es la diferencia con lo que actualmente se realiza, por proyectos), el responsable del equipo forma parte del comité de dirección de la empresa, como externo y con contratos de confidencialidad.

Así es cómo funcionan los acuerdos de transferencia entre las universidades y las grandes empresas americanas.

Propuesta de Innovación:

Integrarse en la definición y ejecución de la estrategia y en las operaciones diarias. Compartir resultados (una parte del fee en variable). Igual que tienes a una empresa de limpieza en la empresa que todos los días presta el servicio, pues lo mismo.

Todos los días se presta el servicio de innovación. Porque todos los días hay que innovar, no sólo a golpe de riñón, cuando nos acordamos o cuando hay dinero.

¿Podrías aplicar alguno de estos servicios en tu organización? Me gustaría compartir tus experiencias e ideas a través del hilo de comentarios.