Cómo madurar las ideas innovadoras antes de tirarte a la piscina

No puedes pedir dinero para innovar porque sí.

Necesitas madurar las ideas innovadoras antes.

Porque todas las ideas tienen un proceso de incubación.

El creador de Internet tardó 10 años en darle forma y aplicabilidad real a su desarrollo.

Nespresso tardó unos cuantos años en conseguir su exitoso modelo de negocio.

Aunque también hay situaciones en las que no es necesario madurar las ideas innovadoras, como el caso de Whatsapp.

Pero son los menos.

Así que dentro de tu proceso de gestión de ideas, necesitas tener una etapa para madurar las ideas innovadoras, antes de invertir en serio.

Porque el objetivo de la fase de maduración es

“encontrar un modelo de negocio viable para la idea”

# El plan de negocio es mentira

Hasta hace unos años, madurar (en general) consistía en:

• Diseñar un producto / servicio / proceso porel departamento de marketing
• Pagarle a una consultora para hacer un estudio de mercado
• Pagarle a la misma (u otra consultora) por hacer un focus group a 10-20 personas
• Preparar un business plan para presentar al Comité de Dirección, a veces pagando a una nueva consultora

Lástima

Apenas entre el 2-5% de los productos lanzados tenían éxito en el mercado

Y unos cuantos miles de euros a la basura.

Cuanto más radical es el producto o servicio, más necesitas madurar las ideas innovadoras

El plan de negocio es mentira.

No aguanta el primer contacto con la realidad.

Porque todo son hipótesis que haces (con tu mejor intención) sobre ventas, costes, canales, clientes….

Pero no suponen que vayas a hacerte rico ni revolucionar la industria de tu empresa.

Y de repente llegaron los mocosos de los garajes y en 24 meses creaban auténticos monstruos de millones de euros.

Porque aplicaban metodologías ágiles para validar su madurar las ideas innovadoras.

# Hoja de ruta para madurar las ideas innovadoras: Customer development

Steve Blanck es el padre del Customer Development.

Y Eric Ries, con su libro superventas Lean Startup su mayor vendedor.

Dentro de la filosofía de innovación ágil, aplico diferentes herramientas ágiles con mis clientes basadas en esta metodología.

También unido a otras herramientas, como Design Thinking u Océanos Azules.

Ten claro que cada empresa es diferente y tendrá que “tunear” las herramientas según su organización, reto, cultura e incluso las capacidades de las personas

El modelo de desarrollo de clientes de Steve Blanck incluye cuatro etapas:

• Descubrimiento de clientes
• Validación de clientes
• Desarrollo de clientes
• Escalado

La fase de madurar las ideas innovadoras se concentra en las dos primeras.

#1 Descubrimiento de clientes

El objetivo de esta fase es validar que nuestra idea innovadora tiene interés para alguien en el mercado y no es una alucinación.

Porque es muy fácil cegarte con el brillo de la idea

Me pasa todas las semanas con mis clientes

Grandes empresas y start-ups de alta tecnología

Incluso yo mismo, en mi propio proceso de innovación.

Nos enamoramos de nuestra idea, y pensamos que es la mejor solución del mundo para nuestros potenciales clientes

MENTIRA!!

Necesitamos bajar a la tierra y demostrar:

• Que existe un problema importante para un grupo de personas
• Que la solución que proponemos puede tener sentido y es interesante
• Que hay personas interesadas en adquirir nuestra solución

Y para hacerlo dispones de tres herramientas fundamentales: el business model canvas, el producto mínimo viable y el mapa de empatía.

Llevas en paralelo el desarrollo de modelo de negocio, el desarrollo de clientes y el desarrollo de producto.

Paso #1

Para empezar a madurar las ideas innovadoras, debes definir las hipótesis del modelo de negocio con el que vas a salir al mercado.

Cómo crees que vas a generar valor para el cliente y capturar un beneficio para la empresa.

Si no tienes una primera hipótesis del modelo de negocio, no puedes avanzar con tu idea.

Paso #2, 3, 4

El siguiente paso es comenzar a validar las hipótesis que has realizado, a través de experimentos (tengo pendiente un post específico sobre esto).

Los experimentos son pequeñas pruebas para reducir la incertidumbre y aprender lo máximo posible en el menor tiempo posible.

En esta fase, los experimentos suelen consistir en entrevistas con potenciales clientes y mostrar las primeras versiones de producto, sobre el que ir evolucionando. El Producto mínimo viable.

Si el modelo de negocio es online, te recomiendo lanzar versiones de prueba al mercado en forma de betas lo antes posible para recoger datos y aprender.

Como en el método científico, los experimentos tratan de comprobar si una hipótesis es cierta o no.

Por ejemplo, en mi proyecto Innolandia.es, la hipótesis de la propuesta de valor era que habría personas interesadas a contenidos de calidad sobre innovación a través de micropagos.

El experimento fue el lanzamiento del “Innolandia Summer Camp” 2012. Y los resultados me hicieron ver que la hipótesis

El siguiente experimento, incluía sesiones en directo en grupo y sesiones individuales. Y ahí sí que validamos la hipótesis de lo que querían los usuarios: contacto y asesoramiento directo.

Pero cuidado con los experimentos!

Puede ser muy habitual perder el tiempo haciendo microexperimentos para validar hasta el mínimo detalle del modelo de negocio.

Nunca la información será perfecta y tocará decidir si avanzar o no en el camino de madurar las ideas innovadoras.

#2 Validación de clientes

La siguiente fase consiste en validar que existen clientes que están dispuestos a pagar y que el negocio tiene sentido para invertir y hacerlo crecer.

El objetivo de esta fase es demostrar que:

• El producto / empresa es capaz de generar ventas de forma recurrente, no solo al primer círculo de relaciones
• Somos capaces de construir y evolucionar el producto hacia las expectativas de los clientes y usuarios

Me gusta decir que hasta que no vendes de verdad no estás empezando a validar el modelo de negocio de tus ideas innovadoras.

Porque esa es la verdadera prueba de fuego.

Que alguien esté dispuesto a rascarse el bolsillo para pagar por algo que le soluciona el problema.

Según Steve Blanck, las actividades que necesitas realizar en esta fase son:

• Prepararse para vender, con un plan comercial claro y directo, en base a los aprendizajes validados en la fase anterior
• Salir a la calle a vender a los primeros evangelistas, que ya estaban identificados
• Desarrollar el posicionamiento

En esta fase también tendrás que hacer experimentos, pero ya con “fuego real”.

Hay que salir al mercado en serio. Ya no se trata de entrevistas de presentación de una idea o prototipos.

Ahora necesitas poner la carne en el asador y vender.

Y la mejor forma de asegurar que damos el salto cualitativo es asignar un presupuesto para madurar las ideas innovadoras individualmente.

Cuando se acaba el dinero, se acabó el proyecto, a menos que empieces a vender y generar recursos económicos.

Leía hace unos días que para alcanzar los objetivos de ventas en la fase de maduración de Nespresso y evitar que cancelaran el proyecto, su equipo fundador se lanzó a convencer a todo su círculo cercano para comprar máquinas.

Y así empezó a funcionar el boca a oreja.

El momento de la verdad: pivotar, continuar o abandonar

El proceso de madurar las ideas innovadoras llega un momento en el que hay que mojarse.

¿Avanzamos e invertimos?

¿Modificamos el modelo de negocio (pivotar)?

¿O lo cancelamos porque no ha conseguido los resultados esperados?

Es una decisión muy dura, pero imprescindible, en un modelo de innovación ágil.

Necesitaremos llevar un cuadro de métricas sobre las que ir analizando cómo avanzan las ideas innovadoras.

Y sentarnos con el Comité de Dirección para decidir

No podemos saturar a la organización con cientos de proyectos en fase de maduración.

Como responsable de innovación debes marcar un tiempo y/o presupuesto. Depende de cada empresa, de la dedicación y del tiempo de maduración.

No es lo mismo el sector biotech, que el TIC, que el industrial agroalimentario.

Pero en dedicación total, yo estoy dando unos 90 días para la validación de la primera fase.

Para asegurar que recoges las ideas en la fase de maduración correcta y no acaban podridas.

¿Qué estás haciendo en tu empresa para validar las ideas innovadoras? Me gustaría conocer tu experiencia, en el hilo de comentarios o las redes sociales.