Desarrollar productos innovadores supone riesgo e incertidumbre
Antes, contratabas una consultora, te gastabas una fortuna y te hacía un estudio de mercado con datos de pasado…
Menos mal que llegó Steve Jobs y sentenció:
El usuario no sabe lo que quiere hasta que no se lo pones delante
¿Cómo saber entonces lo que vas a vender?
¿Cómo saber si el usuario va a estar interesado en tu nueva línea de productos?
Pues siguiendo los procesos de maduración de ideas con herramientas ágiles
Entre ellas, los prototipos y los experimentos.
Qué es un experimento
Según la RAE, un experimento es:
En las ciencias fisicoquímicas y naturales, acto de hacer operaciones destinadas a descubrir, comprobar o demostrar determinados fenómenos o principios científicos.
Aunque pueda parecer extraño, los experimentos son las herramientas que deberás utilizar para validar ideas de productos innovadores
Para aprender lo máximo al mínimo coste posible
Los experimentos se pueden utilizar en cualquier momento en el proceso de desarrollo de productos innovadores para reducir el riesgo de la innovación.
Y no es algo nuevo: las pruebas piloto, tests de producto, maquetas… han existido desde hace mucho en la gestión empresarial
Pero es a partir de Lean Start-up y Customer Development cuando han cogido mucho más peso y popularidad.
Los experimentos son la base del trabajo de desarrollo de clientes especialmente en la fase de (1) descubrimiento de cliente, que te permitirán madurar la idea de productos innovadores
Dentro de la filosofía de innovación ágil, te ayudan a reducir la incertidumbre
- Saliendo al mercado a entender realmente a los clientes
- Comprobar que los clientes llegarán a nosotros como pensábamos
- Enseñándoles a potenciales clientes los primeros prototipos de producto para validar su funcionalidad
Básicamente, se trata de comprobar en el mundo real si las hipótesis que has hecho en un sala de reuniones con post-its y Excel son reales o un invento para elegir las ideas de tu cartera con más potencial.
Pero con pruebas reales y no con suposiciones de oficina.
Los tipos de experimentos que necesitas conocer
Si aplicas a rajatabla los check-list del libro de Steve Blanck El Manual Del Emprendedor
Y al menos, tendrás 9 hipótesis sobre cómo funcionarán tus nuevos productos innovadores estrella
Una por cada caja del modelo de negocio.
Recuerda que en el proceso de gestión de ideas de tu empresa, el primer corte debe incluir SIEMPRE que seas capaz de definir las hipótesis del modelo de negocio de la idea.
Si no eres capaz, la idea se rechaza.
Si has pasado, aunque tengas al menos 9 hipótesis, por mi experiencia, deberás centrarte en dos fundamentales.
#1 Experimento de validación del problema
Antes de ponerte a desarrollar nada a media escala, necesitas saber si hay un problema suficientemente importante (en urgencia y en cantidad de personas que lo tienen).
Y la mejor forma de hacerlo es a través de entrevistas directas con clientes.
Trata de tener conversaciones directas para confirmar o rechazar las asunciones que hemos realizado sobre los problemas. Además debes tratar de entender el nivel de “gravedad” del problema.
Steve Blanck dice que un cliente es aquel que
- Tiene un problema
- Reconoce que lo tiene
- Está buscando activamente una solución
Y esto es algo que aplico a todos mis clientes.
Huimos de grandes números de mercado potencial y buscamos personas concretas que estén buscando una solución. Serán nuestros early adopters, pero de eso hablaré en otro post.
La obesidad infantil puede ser un problema de salud pública, pero sólo tienes que darte una vuelta por la puerta de un cole para ver las meriendas que llevan los niños. Los padres no reconocemos el problema.
Si has realizado un proyecto de I+D y tienes una innovación tecnológica, también tienes que hacer lo mismo: entender si existe algún problema para tu solución.
En caso contrario, ocurre lo que se denomina que “el mercado no está maduro”.
Nespresso salió al mercado dos veces fallidas antes de convertirse en la unidad de negocio más rentable de Nestle.
#2 Experimentos de validación de solución
Ya sabes que existen clientes que están buscando una solución a su problema.
El siguiente paso es comprobar si la solución que les has planteado cubre sus necesidades o no.
Con la metodología de customer development, el desarrollo de clientes se realiza en paralelo al desarrollo de producto.
Por tanto, una vez que tienes la confirmación del problema, deberás realizar tu primera versión del prototipo para realizar el experimento de validación de la solución.
En este experimento pretendes:
- Conocer la reacción de los usuarios potenciales ante el prototipo
- Conocer cómo lo usarían y lo mejorarían
- Conocer si estarían dispuestos a comprarlo
Evidentemente el contenido del experimento será diferente dependiendo del tipo de producto innovador que estés desarrollando.
No es lo mismo en el sector de alimentación que en el sector digital.
Pero el objetivo sí es el mismo: presentar al cliente
Quizás piensas que esta fase es lo mismo que la de Test de Design Thinking.
Pues sí. Se trata de diferentes herramientas, que se aplican para un mismo fin: reducir la incertidumbre en el desarrollo de tu producto innovador.
#3 Experimento de validación venta
No todo el mundo que dice que te comprará un producto, lo acabará comprando.
Cuando toca rascarse el bolsillo vemos de verdad la gravedad del problema.
Para que te hagas una idea: en la primera edición del curso herramientas ágiles para innovadores de Innolandia.es, el prototipo (un mini curso gratuito) se inscribieron 200 personas.
Para el definitivo, de pago, se inscribieron 15.
Menos de un 10%
Así que en cuanto te confirmen que la solución tiene sentido, plantéate un experimento mayor en el que ya haya un precio de por medio.
Estaríamos pasando a la fase de validación de clientes.
Y para ese experimento no necesitas gastarte 10.000 € en una aplicación móvil.
Puedes hacer un prototipo de venta “a pedales”, en el que con una landing page y un botón de compra de paypal la gente tenga acceso a tu producto o servicio.
O puedes empezar a vender en 2 establecimientos al lado de la empresa.
O incluso en el propio almacén de la empresa.
Pero la mayor incertidumbre es si los clientes estarán dispuestos a pagar por la solución y necesitas validarla para reducir los riesgos.
#4 Experimento de validación de tecnología
Aunque no aparece en los libros, yo sí que creo que es necesario un cuarto experimento, sobre todo en sectores industriales o de media y alta tecnología: el de la validación de la tecnología.
Es un nexo directo con los procesos de investigación y desarrollo.
Se trata de asegurar que somos capaces de fabricar lo que queremos hacer.
Pero por este orden: primero, validación del problema, después de la solución, después de la venta y en paralelo de la tecnología.
Un ejemplo de una empresa biotecnológica: antes de lanzarse a un proyecto de investigación, necesita saber si existe realmente un problema y si el prototipo conceptual será una solución para los potenciales usuarios.
Si empiezas antes, tienes el riesgo de pasarte dos años desarrollando el producto para unos clientes que no están dispuestos a pagar por él.
Este experimento se encaja en la fase de “desarrollo de proyecto”.
Cómo diseñar un experimento para productos innovadores
Uno de los principales errores en los que puedes caer es dedicarte a hacer microexperimentos de problema y solución por tener miedo a salir al mercado a vender
Nunca tendrás toda la información perfecta
Ni el mejor estudio de mercado (que ya no sirven para productos innovadores) te dirá si te vas a tirar a la piscina y abrirte la cabeza o salir victorios@.
Pero tampoco dejes de hacer los experimentos necesarios para reducir el riesgo y la incertidumbre.
En este post te he contado los cuatro tipos de experimentos que puedes realizar, dependiendo de la fase en la que te encuentres.
En la ficha de abajo te detallo los contenidos mínimos que debes incluir para diseñar un experimento y validar tus productos innovadores y que explico en el curso de herramientas de innovación avanzadas
- Nombre del experimento
- Fecha de realización
- Hipótesis a validar
Todo experimento se hace para validar una hipótesis del modelo de negocio. Creo que….
- Qué queremos aprender
Sobre esa hipótesis en concreto, ¿qué quiero aprender?
Es la pregunta clave a realizar en el diseño del experimento, ya que te permitirá orientar las actividades y el diseño del prototipo que utilizarás
- Pasos a realizar
Describe las acciones que debes incluir para realizar el experimento. Incluye logística, materiales, contacto con usuarios… Todo lo necesario
- Métricas
En base a qué quiero aprender, define qué indicadores vas a seguir. Uno o dos como mucho, sino, te puedes volver loc@.
- Pass / Fail
Llegamos al momento definitivo. Define POR ADELANTADO cuál es el nivel de corte con el que validarás la suposición que has hecho.
Ten cuidado aquí. Muchas veces de forma inconsciente, hacemos trampas.
Y nos engañamos a nosotros mismos si no podemos los datos por delante.
Lecciones aprendidas del experimento
Si el experimento no sale, no sale.
A lo mejor necesitas entrevistar a 10 personas más, pero ya es un indicador fuerte si has sacado un 20% cuando querías un 70% de interés en la compra.
Duele mucho no validar tus productos innovadores.
Porque has dedicado muchas horas y la Dirección tenía unas expectativas altas
Es cómo dejar a tu pareja cuando la relación no funciona
A veces es necesario para seguir adelante.
Mejor abandonar la idea antes de arruinar a la empresa
Y ese es el verdadero valor de los experimentos.
¿Tienes experiencia con los experimentos? ¿Cuál sueles utilizar? Coméntalo y hablamos en el hilo de comentarios
2 comentarios
[…] más importante aún, un experimento de compra para validar las […]
[…] prototipos mejorados continuamente, para debatir sobre algo […]