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El cierre de proyectos de innovación

Hola soy Ángel Alba de Innolandia.es, y bienvenido a un nuevo capítulo del Podcast El día a día del Innovador.

Hoy vamos a hablar sobre unos de los temas, yo diría que más complicados dentro de tu día a día, y es cómo cerramos los proyectos para que realmente al final se puedan aprovechar lo que hemos hecho en los proyectos de innovación.

Lo que pasa habitualmente es que hemos hecho un proyecto, hemos trabajado con clientes, hemos demostrado la tecnología qué funciona, hemos llegado, incluso, a vender.

Pero, ¿ahora qué? Si hemos conseguido dos ventas, eso nos demuestra que hay un interesado, pero y ahora qué hacemos, qué podemos hacer con ese proyecto prometedor.

Déjame que te cuente primero una historia y es la de Nespresso.

Nespresso, no sé si sabes que consiguió la patente sobre su proceso de café en cápsulas a mitad de los años 80 y antes del éxito que tienen ahora mismo, la lanzaron dos veces al mercado: una al final de los 80 y otra a primero de los 90, y no fue hasta la tercera ocasión cuando realmente empezó a funcionar el modelo de negocio.

¿Y sabes lo que se encontraron? Se encontraron a la gente de Nescafé, dentro del Grupo Nestlé, poniéndole palos en las ruedas.

Porque veían que Nespresso iba a ser la competencia de Nescafé.

Luego internamente lo han arreglado, pero veían que eran tantos problemas que no les daban presupuesto de marketing, no les ofrecían tiempo de los comerciales.

Al final eran todos problemas, hasta tal punto que la gente de Nespresso se tuvo que ir de oficina a otra diferente para poder trabajar como una unidad independiente y convertirse en lo que ahora mismo es.

Esto es lo que te puede pasar con los resultados de los proyectos de innovación.

Si piensas un poco en la matriz de vuestro Consulting Group.

Tu proyecto de innovación cuando termine es una interrogante, que vende muy poco y no sabes la velocidad a la que va a crecer.

Entonces, ¿qué puedes hacer para eso? Pues, hay que darle una oportunidad.

Tienes que protegerlo hasta que tiene cierto tamaño y se puede valer por el mismo.

El problema es que los compañeros de tu empresa e inconsciente, te van a poner problemas, porque no te van a dejar presupuesto a marketing, porque es limitado, cómo vas a convencer a los comerciales para que vendan un producto más …escala.

Yo te voy a proponer en el Podcast de hoy cómo podemos resolver este problema de: ¿Qué hacer cuando termina el proyecto? y te voy a proponer para productos y servicios tres alternativas de cómo puedes cerrar el proyecto, para que ese proyecto realmente después crezca y dos alternativas para cuando intentas hacer proyectos de nuevos procesos lo quieres poner en marcha.

 

Los nuevos productos y servicios

 

la primera estrategia es la que yo creo que el 90% de las empresas utilizan, y es lo que yo llamo, el cierre básico.

El cierre básico consiste en que tú acabas el proyecto, preparas el dossier técnico de cómo funciona; por ejemplo, la ficha técnica del producto, preparas un pequeño catálogo, se lo pasas a los comerciales, lo pasas a los de producción y hasta luego.

Esto es el proceso como funciona la mayoría de las veces y en mi opinión, tiene el problema de que tú te desentiendes y sí no les mola a producción o no les mola a los de comerciales, no van a dedicar tiempo a venderlo o a producirlo, con lo cual, al final, ese producto o ese servicio morirá porque nadie lo cogerá para impulsarlo.

Entonces, ¿para qué funciona este modelo de cierre básico?

Para proyectos de innovación incrementada y que normalmente es la gente marketing o de producción, los que te lo han pedido, te han pedido un nuevo packaging, te han pedido que desarrolles un nuevo sabor, un nuevo modelo.

El segundo modelo de cierre, es lo que yo llamo crecimiento en paralelo, y es algo que estamos empezando a explorar en los últimos meses con algunos clientes.

Lo que se trata es que el equipo del proyecto, que tiene que ser un equipo multidisciplinario, tienes que tener a alguien de comercial o bien, si tú eres un tecnólogo más de la parte de innovación, tienes que aprender a salir a la calle.

Este equipo lo que hace es, empezar a vender, pues se aprovecha con pequeñas herramientas, con pequeños recursos, se aprovecha de los recursos de la empresa general y van vendiendo, van manejándose en paralelo mientras la cartera es habitual.

Hasta que hay un punto en el que tú has demostrado que esto funciona, entonces se lo pasas a los de comerciales o a los de producción para que ya lo manejen.

Lo importante es marcar ese punto. ¿Cuál es ese punto?

Pues puede ser desde vender 100,000 euros, hasta marcarse un plazo de tiempo, que es muy importante para evitar que esto se eternice y que el proyecto se acabe convirtiendo en un proyecto zombie.

Este es un modelo muy interesante para proyectos incrementales donde hay ciertos problemas para entrar y son mejoras que tú propones sobre la cartera que hay, o bien proyectos de mejora de innovación adyacente, porque metes una nueva tecnología, un mercado que ya conoces, o un producto que ya tienes, te lo llevas a otro mercado.

La tercera estrategia, para cerrar el proyecto, es más radical y es crear una Spin-off, realmente se trata de crear una unidad independiente que va a funcionar independientemente.

Esto por ejemplo nosotros lo hemos hecho con una empresa del sector financiero.

¿Qué es lo que hicimos? Pues que dos personas las cogimos y en lugar de quedarse en la empresa, se fueron a otra oficina y trabajaron por su cuenta, tenían un presupuesto que les asignó la dirección y tenían que conseguir ingresos y conseguir que funcionara como si fueran emprendedores.

Este modelo es realmente el que utilizaron en nespresso.

¿Para qué es interesante?

Es interesante cuando te vas a un modelo muy radical, cuando estás testando ideas radicales que están bastante lejos de el modelo habitual o el modelo de negocio actual de la empresa.

¿Por qué? Porque no se va a entender, vas a necesitar  unos procesos productivos diferentes; lo mejor es que pongas al menos dos personas, una comercial y otra con expertis técnico y los lances, los saques de la empresa y se pongan a trabajar y tengan que reportar de cómo funciona.

Esto es muy interesante para proyectos radicales.

Así es que ya hemos repasado los tres modelos de cierre, un modelo de cierre básico donde entregas directamente el kit de «Esto es lo que hemos desarrollado apañaros», un modelo en paralelo híbrido donde el equipo del proyecto sigue trabajando hasta que consigue un determinado nivel de facturación y después lo pasa a producción; y un tercer modelo donde ese proyecto de innovación funciona de manera independiente como una Spin-off.

 

Proyectos de innovación en proceso

 

Yo diría que el punto de cierre es más difuso, porque el final, tus clientes son tus propios compañeros, un departamento cliente y hay un momento en el que te van a seguir pidiendo cosas.

Si no somos capaces de cortar y poner puntos de corte, realmente la gestión es muy complicada.

Yo aquí, con la experiencia que tenía en el otro lado, tengo una recomendación muy clara, y es que tienes que poner para el cierre, unos criterios de éxito antes de empezar el proyecto, y acordados con tus clientes.

¿Para qué? Para que cuando se llegan a esos criterios de éxito, tú lo entregas y ya es el departamento de soporte técnico, el que se encarga de hacer el proyecto o el mantenimiento, porque pasas de lo que es el modo proyecto, a un modo mantenimiento, que hay que hacer cosas diferentes.

El otro modelo que puedes utilizar para cerrar proyectos de innovación en procesos, es el de trabajar en paralelo.

No se trata de ir a una revolución donde lo vamos a cambiar todo, sino lo que se trata es de, empezar con una carretera secundaria, ir probando; entonces según vas viendo que lo que vas aprendiendo y cómo va funcionando, vas cada vez haciendo más proyectos, entonces mantienes unas dos velocidades de cómo está funcionando, hasta que en un determinado momento en que vez que ya funciona bien tu nuevo modelo, entonces te cargas el proceso antiguo y pasas hacia el otro lado.

Es muy importante que gestiones muy bien el cambio de las personas que van a ejecutar ese proceso, que entiendan muy bien o que aprendan muy bien cómo va a funcionar el nuevo proceso, que practiquen, que se equivoquen, que no pasa nada; entender qué es lo que van a ganar con ese nuevo proceso antes de hacer el cambio.

Porque así entenderán realmente o verás cuando se cierra el proyecto, que es cuando ya has convertido a todo el mundo o has implantado el proceso en toda la organización.

Recuerda que es un momento súper, súper importante porque sino, acabarás teniendo los cajones llenos de proyectos y lo más grave, es que la dirección se planteará: ¿Para qué hacemos todos, esto? Necesitamos acabar los proyectos para que realmente ofrezcan impacto, la cual da resultados. 

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