up arrow

Definir la propuesta de valor en productos innovadores

propuesta de valor

propuesta de valor

Cuando hablamos de marketing de la innovación que realizan debemos comenzar por definir qué es lo que vamos a vender en el mercado.

Es lo que se conoce como «propuesta de valor«.

 

Esto es válido para todas las organizaciones que venden productos o servicios innovadores: empresas tecnológicas, spin-offs, centros tecnológicos o grupos de investigación universitarios.

¿Qué van a obtener las personas / organizaciones que compren nuestro producto o servicio?

O como define perfectamente @yoemprendo «aquello que nos permita que los consumidores nos elijan a nosotros y no a la competencia».

Si lo miramos desde la parte más metodológica, se trata del primer elemento del Business Model Canvas que utilizo en la definición de un plan de marketing, según hemos visto en otros posts..

Tenemos que saber qué ofrecemos para plantearnos cómo lo ofrecemos.

El enfoque de una propuesta de valor debe estar centrada en los «beneficios para el cliente«.

Es decir, ¿qué problema solucionamos a nuestro cliente? Por ello, antes de formular una propuesta de valor clara y que nos sirva para avanzar en nuestro modelo de negocio y por tanto en el desarrollo de nuestra organización.

 

¿De qué está compuesta la propuesta de valor?

Como hemos comentado antes, la propuesta de valor está enfocada a dar soluciones a los problemas de los clientes. Sin embargo, en muchos casos, tanto las empresas como sobre todo los grupos de investigación de las Unversidades se orientan a las capacidades. He visto múltiples ejemplos de folletos de comunicación que explicaban que «el grupo de investigación X dispone de esta maquinaria  de última generación que puede utilizar y es experto en realizar análisis de tal cosa«.

Este es un enfoque claro hacia las características técnicas del producto, hacia lo que somos capaces de hacer. En estos tiempos actuales, es un enfoque completamente ineficiente. Lo que hoy prima es «dame soluciones y rápido, que el mercado está muy complicado«. Ya no solo es necesario que seamos capaces de ofrecer soluciones a problemas sino además, hacerlo en el menor plazo de tiempo (el problema del time-to-market).

El otro día debatía con los responsables de una OTRI que reciben una cantidad importante de solicitudes de colaboración por parte de empresas. Excelente noticia. Cuando intentamos profundizar sobre el motivo por que el que esto ocurría, hablamos de la imagen de marca de la Universidad como «solucionadora de problemas» a las empresas en diversos sectores, especialmente en el biosanitario. Además de ofrecer soluciones concretas a problemas concretos (desarrollar un nuevo producto que cumpla esta función específica), se unían una tasa de éxito alta en la concesión de financiación pública, una buena experiencia de marca de las empresas (buena relación con los investigadores y con la OTRI) y excelentes tiempos de respuesta.

Si tuviéramos que definir cuál es su propuesta de valor, sería algo así como «agilidad y financiación para el desarrollo de nuevos productos, con conocimiento especializado«. Es decir, solucionan un problema fundamental: nuevos productos para las empresas, en plazos de tiempo cortos y con ayuda de financiación pública. Una propuesta interesante verdad?

Por ello es imprescindible que nos vean como solucionadores de problemas específicos, en lugar de como un enorme coche con multitud de funciones, que generalmente no sabemos para que sirven y no utilizaremos.

 

¿Cómo elaborar una propuesta de valor?

A la hora de elaborar una propuesta de valor podemos partir de dos alternativas:

– Elegir un problema que tenemos nosotros y que «suponemos» que otras personas también tienen el mismo problema. Este enfoque sin embargo puede verse afectado porque

– Identificar un nicho de negocio y proponer soluciones problemas de ese nicho.

Por ello, cuando una organización innovadora quiere elaborar su propuesta de valor, el primer ejercicio es plantearse qué problemas tiene su cliente y que no han sido satisfechos todavía por otras soluciones que existan en el mercado. En el caso de los clientes de las organizaciones innovadoras, normalmente hablamos de que sus clientes son otras empresas, que su mayor problema es mejorar la rentabilidad de sus organizaciones.

Yo utilizo la herramienta «Fort-fait service» para diseñar mis propios servicios y los de mi clientes. En el modelo, existe un apartado específico para reflejar los problemas de los clientes hacia los que vamos dirigidos.

El segundo paso a la hora de elaborar la propuesta de valor, es definir los beneficios que vamos a aportar al cliente que contrate nuestros servicios. Guy Kawasaki utiliza una expresión muy interesante para la definición de las propuestas de valor: o eres diferente o eres barato. Para reflexionar. Por tanto una organización puede definir su propuesta de valor en estos factores, diferencia sustancial o precio. Un enfoque evolucionado de la teoría de la ventaja competitiva de Michael Porter.

La pregunta clave que debemos hacernos es: ¿qué beneficios va a aportar mis producto / servicio a para que mis clientes sean más rentables?

 

Un caso práctico de propuesta de valor: Byterealms

Trabajo con el grupo de investigación sobre Videojuegos e Inteligencia Artificial de la Universidad de Alicante, Byterealms. Nos encontramos con que tenían un producto muy interesante desarrollado a partir de un Plan Avanza, unos videojuegos sobre cinco habilidades directivas, que permitían mejorar el aprendizaje sobre las metodologías habituales de formación en aula.

Inicialmente, Byterealms desarrolló una campaña tradicional comercial, con determinados clientes, enseñándoles los videojuegos y recibiendo generalmente negativas. Entonces, nos planteamos modificar la propuesta de valor, identificando un problema interesante: la formación sobre habilidades directivas se realizaba en dos enfoques muy extremos: sesiones de aula o outdoor training. Encontramos un segmento de clientes adecuado para una «formación diferente, divertida, interactiva y con mejores resultados de aprendizaje»: los emprendedores.

Y de ahí sacamos «Gamelearning x Emprendedores«, un proyecto de formación blended para emprendedores sobre habilidades de gestión imprescindibles en sus negocios: gestión del tiempo, delegación de tareas, creatividad, resolución de problemas y gestión de conflictos.

En este proyecto vamos a colaborar con el Centro de Empresas Europeas Innovadoras de Alcoy y con el Parque Científico Empresarial de la Universidad Miguel Hernández.

Puedes conocer más sobre el proyecto aquí.

Y tú, ¿has definido ya tu propuesta de valor? Te invito a compártirla a través del hilo de comentarios.

 

Un comentario