Cómo financiar las innovaciones es un dolor de cabeza
Pasas mucho tiempo desarrollando ideas geniales para luego chocar con el presupuesto
De repente todo se reduce a si es rentable o no
A si tenemos financiación pública o no
De verdad merece la pena todo el esfuerzo de desarrollo para que te tumben la idea antes de empezar?
Para mí no.
Tengo dos buenas noticias para ti
- Para financiar las innovaciones, las empresas más innovadoras tienen un presupuesto asignado de su propia caja para hacerlo
- Ese presupuesto puede ser más bajo de lo que crees y más sencillo de convencer a tu Comité de Dirección.
En este post te explico cómo hacerlo.
La innovación no es prioritaria. Si no, tendrías presupuesto
No te voy a hablar de cómo conseguir financiación pública para proyectos de innovación.
De esas hay tropecientas consultoras en el mercado que te pueden ayudar
Y seguramente ya estés trabajando con alguna.
Cuando hay subvenciones o financiación, convencer al Comité de Dirección es muy sencillo:
- Diseñas el proyecto
- Hablas con la consultora para que encaje la idea en una convocatoria
- La presentas
- Si consigues la ayuda, el proyecto se hace. Si no, no.
Gran criterio de selección de ideas (sarcasmo)
Para mí, este enfoque es un absoluto error
El camino directo hacia el desastre y a crearte una úlcera de estómago.
O algo peor.
Lo he visto en varios clientes, que necesitan un proyecto de innovación y no están dispuestos a meter dinero de su propia caja.
En cambio, sí que tienen un presupuesto para hacer unos folletos de marketing que tienen una tasa de respuesta del 1% (caso real)
Si no tienes un presupuesto asignado para financiar las innovaciones, es que la innovación no es prioritaria en tu empresa
Así de claro
El liderazgo se retrata tomando decisiones y no con grandes palabras.
Y la más crítica es dónde se pone el dinero el dinero:
- a ordeñar la vaca (negocio actual)
- a construir el futuro (oportunidades de innovación).
El Director Financiero te dirá que ya tienes un presupuesto asignado
Estás tú y a lo mejor alguna persona más en tu equipo, con tu sueldo, impuestos laborales e incluso material de oficina
Pero….
¿Tienes dinero para…
viajar y buscar oportunidades y tecnologías?
salir de la empresa a entrevistarte con potenciales usuarios y observarlos?
crear prototipos básicos en impresión 3D o pequeñas demos?
hacer experimentos reales y enseñarlos a clientes potenciales, con varias iteraciones?
buscar a un mentor fiable con el que contrastar tus ideas y te guíe en el proceso de maduración de las ideas innovadoras??
….
Este dinero en inglés se llama “pocket money”.
Y es imprescindible si quieres financiar innovaciones de forma ágil en tu empresa.
Buenas noticias: es mucho menos de lo que imaginas.
Yo hablaría de entre 10.000 y 25.000 € al año para una empresa mediana, dependiendo del número de proyectos a asumir y del tipo de producto / servicio a comercializar.
No es una locura.
Y es la horquilla que les recomiendo a mis clientes.
Un presupuesto mayor asusta a los directivos y es más fácil decir que no.
Y un presupuesto tan ajustado te obliga a ser creativo y sencillo en el proceso de madurar y validar las ideas innovadoras, antes de pasar a la fase proyecto.
Ahora tienes que convencer a tu Comité de Dirección que incluya una partida de este tipo en el presupuesto de innovación del año que viene.
Necesito 25.000 € para financiar las innovaciones de la empresa
Cuando trabajaba en Procter&Gamble aprendí que las presentaciones al Comité de Dirección (o de Unidad de Negocio que era mi caso) eran presentaciones de venta.
Bueno, realmente de eso me dí cuenta después, cuando aprendí técnicas de venta.
Se trata de convencer a un cliente (Comité de Dirección) que “compre tu producto”
Vamos a verlo paso a paso.
#1 Tu producto – propuesta de valor
Vas a venderle algo
Una nueva forma de innovar
En este caso, tu “espacio de pruebas de innovación”.
Vas a aplicar un modelo de innovación ágil, en el que conviertes cada idea en una start-up, que aplica las herramientas de los emprendedores (échale un vistazo a este post para más detalles)
Fallar rápido y barato.
Y para eso necesitas financiar las innovaciones de una forma diferente
#2 El método AIDA
El método AIDA es quizás la técnica de venta más clásica y generalizada, que se explica en cualquier seminario o curso comercial
AIDA es acrónimo de las cuatro fases por las que tienes que pasa cualquier venta, de forma inconsciente:
- Atención
- Interés
- Deseo
- Acción
En el blog de Tomás Santoro de SumaCRM puedes profundizar sobre él.
#3 Tus argumentos de la presentación
Estás en época de presentación de presupuestos.
Ahora es el momento de presentar tu propuesta para financiar las innovaciones de otra forma.
Te voy a dar los argumentos paso a paso para presentar a tu Comité de Dirección, los mismos que yo utilizo en mi proceso comercial!!
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Atención
Sólo conseguirás la atención de personas muy ocupadas si les hablas en el único idioma que ellos entienden: Euros / Dólares
Un argumento que puedes utilizar para pedir una reunión:
“Creo que podemos mejorar la rentabilidad de los proyectos de innovación de la empresa con una nueva metodología de trabajo”
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Interés
En este punto tienes que empezar a justificar qué vas a hacer. Aquí tienes algunos ejemplos:
“Se trata de ir validando con pruebas rápidas reales en el mercado sobre nuestros proyectos cuanto antes.
Así reducimos el coste de desarrollo de producto porque identificamos antes lo que funciona y lo que no.
Podemos reducir el tiempo para llegar al mercado y estar en 90 días vendiendo, en lugar de estar 8-9 meses preparando el proyecto y luego ver si tenemos éxito.
Contaríamos con los clientes para que nos ayuden a desarrollar el proyecto, diciéndonos lo que ellos quieren.
No es algo que me haya inventado yo. Es las herramientas que están utilizando las empresas más innovadoras y que vienen de los emprendedores
Y sólo necesitamos 25.000 € al año para ponerlo en marcha (AVISO: depende del tamaño y el sector de la empresa, puedes poner un presupuesto más bajo)”
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Deseo
Ya tenemos al Comité de Dirección imaginando qué pasaría si pone en marcha este nuevo proceso. Pero tiene dudas.
Ahora intenta tocar el lado emocional con alguno de estos argumentos:
“Con este presupuesto podremos trabajar con varios proyectos a la vez y aumentar las probabilidades de éxito
Podremos adelantar a la competencia: en el estudio sobre cultura innovadora en España aplicar este tipo de herramientas y tener un presupuesto pequeño para pruebas es uno de los puntos de mejora. Si lo hacemos nosotros, nos irá mejor que la competencia.
Las empresas más innovadoras de todos los sectores lo están utilizando y nosotros también podemos: Mercadona, General Electric, Coca-Cola, etc…. Es algo que podemos publicitar, porque no desvelamos nada.
Para que el cambio no sea muy radical, empezaríamos con uno o dos proyectos piloto en los que aplicar la metodología durante 5-6 meses. Y si no funciona, volvemos atrás y no nos habremos gastado una fortuna«
- Acción
Todo lo que has ido explicando en tu presentación sólo tiene un objetivo: que te aprueben un presupuesto de “pocket money” para financiar las innovaciones de tu empresa.
En este punto sólo debes preguntar
¿Apruebas el presupuesto para financiar las innovaciones de forma ágil?
#4 Hazlo!
He creado una plantilla que utilizo con mis clientes, siguiendo el modelo AIDA para preparar una presentación a tu Comité de Dirección y conseguir tus 25.000 €.
Puedes descargarte la plantilla haciendo click aquí
Ahora es tu turno.
Imprime la plantilla, rellena la información y prepárate para convencer a tu Comité de Dirección en cambiar la forma de trabajo!
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