¿Cuándo puedes decir que has tenido éxito en innovación?
¿Sabes en qué momento tu producto es exitoso?
¿En el punto de equilibrio, cuando empiezas a ganar dinero con él?
¿Con las ventas?
No, no es verdad
Si tu innovación es importante, no tienes histórico sobre el que fijar los objetivos
Y todo lo que hayas puesto en tu plan de negocio es MENTIRA
Puede que estés ganando dinero, pero con un margen ridículo.
Realmente era eso lo que pretendías?
¿No ibas a poner patas arriba tu sector?
Necesitas otras formas para saber dónde está la referencia del éxito en la innovación
A mí me gusta utilizar un criterio que he aprendido de las cadenas de TV, además de los indicadores de la contabilidad de la innovación de Lean Start-up.
Vamos a verlo
Un problema habitual: las ventas no crecen
Seguro que te pasa como a mí.
Te enamoras de tu proyecto muy fácilmente.
Ya has pasado la fase de maduración del producto / servicio.
Ya tienes un presupuesto para escalar las ventas, tienes que meter gasolina en marketing o comprar la máquina necesaria para producir más volumen.
Pero las ventas no acaban de despegar.
Van muy despacio.
Estás dedicando muchas horas y mucha energía, pero después de validar que el producto vende inicialmente, tu Comité de Dirección se está poniendo nervioso.
Y empiezan a pedirte explicaciones.
El éxito en innovación no es tan sencillo
Pero a veces, un producto que sí que ha demostrado que soluciona los problemas de un grupo de clientes (encaje problema – solución) y has encontrado clientes que han pagado por él, no escala.
Estás en la fase de Validación de Clientes, donde tu objetivo es conseguir unas ventas recurrentes y en crecimiento.
Pero, las ventas no consiguen aumentar. Se mantienen planas.
¿Hasta dónde prolongar la agonía?
En una start-up es muy sencillo.
Abandonas un proyecto cuando te quedas sin dinero en el banco.
Pero en una empresa ya consolidada, la cosa es más complicada, por dos factores:
-
factores políticos:
Cómo voy a matar este proyecto que viene del Director X. Si lo hago, habré ganado un enemigo para todo el tiempo que esté en la empresa.
-
factores emocionales:
Con todo el trabajo y dinero que hemos invertido, ¿lo vamos a tirar a la basura? Si lo hacemos, habré fracasado y no me asignarán más proyectos.
Mi experiencia es que sí, que a veces merece la pena abandonar un nuevo producto cuando ves que no acaba de crecer.
Recuerda la cifra de éxito en innovación crítica: sólo el 20% sobreviven
Yo aplico la rotación media de producto, sobre todo para los productos “estratégicos”. Aquellos por los que la Dirección ha decidido apostar y perder dinero si hace falta.
Es como las televisiones hacen con sus nuevos programas (productos, al final del todo).
Lo lanzan, si en 2-3 emisiones no han alcanzado la media de audiencia de la cadena, los abandonan.
# Cómo calcular la rotación media
Para calcular la rotación media, puedes seguir el siguiente proceso:
- Necesitas las ventas totales en unidades de los productos y servicios de tu empresa en un año y un archivo excel.
- Es un dato sencillo, pídeselo a los de marketing o al financiero, que seguro que los tiene.
- Divide cada línea de producto por 360 (días del año estandarizado)
- Así obtendrás el dato de rotación de cada línea
- Calcula la media de las rotaciones y ya está!!
Esa es tu frontera entre el fracaso y el éxito en la innovación
Pero atención: como en todos los criterios necesitas el acuerdo y aprobación de Dirección.
Si no lo tienes, es papel mojado.
Tú puedes decir que es mejor abandonar el proyecto porque no llegas a la rotación media, después de 3 años.
Pero la Dirección puede decidir que no, sacar el comodín del público (“el producto es estratégico”) y dejarte con dos palmos de narices.
No es tan lejano a la realidad, verdad??
En cambio, puedes convencerlo de aplicar este criterio de éxito en innovación para marcar plazos y ultimatums que aseguren que no desperdicias los recursos de tu empresa en productos que no van a crecer.
El aprendizaje con este enfoque es que, aunque se va a seguir invirtiendo, se ha definido un horizonte temporal para el éxito en innovación del producto y evitar seguir tirando dinero por la alcantarilla.
Una vez que tienes clara la meta, necesitas un cuadro de mando para comprobar los avances hacia el éxito en innovación, formado por indicadores accionables.
El camino del éxito en innovación se mide en indicadores accionables
Vale, pero este indicador te dice las ventas comparadas con otras líneas.
Y si has decidido abrir una nueva línea de negocio?
Y si el producto es en otros mercados y no tengo datos para comparar (lo más habitual)
Entonces tu herramienta son los indicadores accionables.
Para mí una de las mayores aportaciones de Eric Ries en su libro El método Lean Startup
Los indicadores accionables son los que te permiten ver una causa – efecto real en el proceso de desarrollo de tu proyecto de innovación, de forma que puedas realizar experimentos y tomar decisiones.
Si quieres, llámalos indicadores del proceso de desarrollo de producto.
Representan cómo responden los clientes ante el producto, servicio o proceso que les ofreces.
Mis indicadores accionables al desnudo
En Innolandia.es, he observado que los comportamientos de los lectores / clientes al relacionarse conmigo son:
- Se suscriben
- Compran un producto digital o curso
- Contactan directamente para dudas o presupuestos
- Compran un servicio Premium de consultoría
- Renuevan un servicio Premium de consultoría.
Y los mido en porcentaje respecto a los que se suscriben.
Como ves, la «mancha» azul va hacia abajo, que son los usuarios inactivos. Quiere decir que la propuesta de valor mixta online-offline cada vez es más aceptada, aunque el motor de crecimiento sigue siendo muy lento.
En el gráfico he indicado algunos de los experimentos más relevantes (he hecho más de 30 en estos años), que han generado cambios en el comportamiento y en la validación de mi modelo de negocio:
- Para el segundo semestre de 2014 aumentó el porcentaje de suscriptores que compran productos digitales a partir del lanzamiento del Innolandia Summer Camp y del cambio del diseño del blog y la estrategia de contenidos.
- En el tercer trimestre de 2015 realicé un experimento probando diferentes enfoques de entrevista para conseguir proyectos de consultoría y los clientes Premium aumentaron en un 20%.
- Finalmente, con el lanzamiento del videocurso de herramienta ágiles, volví a aumentar hasta casi un 6% de la lista de suscriptores.
Como ves, nada de número de visitas o ingresos, indicadores muy sencillos que puedes aplicar en cualquier negocio con proyectos de innovación.
Un consejo: olvídate de los indicadores absolutos.
Están muy bien para darte un subidón, pero son de “ego”.
Si yo me fijara en ellos, estaría dando saltos de alegría y podría echarme a dormir: 160 clientes en 7 países en 4 años.
Una auténtica multinacional unipersonal!!
Pero esos indicadores son una trampa.
No me ayudan a ver si avanzo en mi camino de buscar el éxito en innovación y tomar decisiones ágiles, que es lo que realmente necesito.
Resumiendo
El éxito en innovación se puede cuantificar con números.
Aunque a muchos no les guste, es una buena noticia.
Puedes aplicar criterios de corte, para tomar decisiones y dejar de invertir, como la rotación de producto
Y también puedes aplicar indicadores accionables para ver el impacto de tus experimentos en tu proceso de desarrollo de productos y servicios y ver si necesitas pivotar lo antes posible.
Te he contado como los aplico en mi caso particular y en el training gratuito 90 Days to Market podrás ver mucho más en detalle y aplicarlos a tus propios proyectos de innovación.
Te animas?
