Por qué innovar en servicios profesionales

Cuando hace unos meses impartí una charla en la escuela de negocios Fundesem sobre cómo innovar en servicios profesionales, la primera reacción del auditorio fue de extrañeza.

¿Cómo puede innovar en servicios un despacho de abogados, un despachos laboral o incluso una empresa de consultoría?

Me parece muy curioso que uno de los sectores denominados «avanzados» y que tienen el conocimiento como materia prima sea realmente uno al que le cuesta muchísimo trabajo innovar. Excluyo a las empresas informáticas, que la mayoría sí que están haciendo los deberes y evolucionando hacia conceptos más avanzados con el cloud computing (la nube), movilidad o gamificación, entre otros conceptos.

Sin embargo, incluyo en el paquete a las Universidades y Centros Tecnológicos, que en la mayoría de los casos siguen buscando clientes (proyectos) a través de la visita puerta a puerta o el mailing masivo. ¿No nos damos cuenta que esto ya no funciona? Las empresas están hartas de estas visitas, que les hacen perder el tiempo

Aquí van una serie de reflexiones sobre por qué es necesario innovar en servicios profesionales y que pueden ser utilizados por consultores o gestores de la innovación para convencer de la necesidad del cambio.

Motivos para innovar en servicios

1) La consultoría / asesoría actualmente es una commodity.

Es decir, todos ofrecen lo mismo y la batalla se libra con el precio. ¿Cuál es realmente la diferencia entre un asesor y el de la esquina? ¿el color de la corbata? Una pequeña búsqueda en google nos ofrece estos resultados:

– La búsqueda «asesor laboral de empresas» tiene 35 millones de resultados

– La búsqueda «asesor laboral de empresas alicante» tiene casi 2 millones de resultados

– La búsqueda «consultor de empresas alicante» tiene más de 6 millones y medio de resultados

Muchos niños para poca tarta….

La crisis además está llevando a que muchas personas que han sido despedidas de sus empresas, se levanten por la mañana y digan «soy consultor», se hagan 500 tarjetas de visita y salgan a buscar clientes, tirando literalmente el precio al suelo porque hay que pagar las facturas de casa y la ropa de los niños.

Innovar en servicios profesionales no es una opción, es una obligación.

2) El volumen de negocios del sector está reduciéndose a marchas forzadas.

En los últimos años, el volumen de negocio del sector de consultoría y servicios profesionales no ha crecido, se ha mantenido plano. Teniendo en cuenta que solo crecen algunos sectores específicos como comercio exterior, marketing online o comercio electrónico, el resto de sectores (abogados, asesores, consultores, etc…) han caído en actividad.

Mucho tiene que ver por supuesto la desaparición de los clientes, pero también la bajada radical de ingresos porque la guerra de precios que existe en el sector.

La pregunta en este caso es ¿cómo podemos innovar en servicios para aumentar la facturación?

3) La rentabilidad se está reduciendo

La reducción del volumen de negocio también se está reduciendo, porque menos ingresos y los mismos costes (o un poco menos, que también se han despedido personas en las consultoras y despachos)  genera menos rentabilidad.

Porque hay una serie de costes fijos que los tenemos que mantener sí o sí (alquiler, nóminas, impuestos…). Cuando el mercado decrece, la única opción que nos queda es o robar cuota de mercado o ser más eficientes en la ejecución de los procesos.

La semana pasada tuve una reunión con un despacho profesional que le iba bastante bien, porque han sabido innovar en servicios, a través de la eficiencia de los procesos. Todo su modelo de negocio está basado en la eficiencia de los procesos, para poder conseguir mucho volumen y bajo coste de producción. Como IKEA.

4) Aparece nueva competencia con nuevos modelos de negocio

Las tecnologías e internet están generando nuevas oportunidades para las consultoras y asesorías. Se pueden prestar servicios en cualquier lugar del mundo teniendo la sede en un local perdido de la provincia de Huesca (que le pregunten si no al señor Carlos Barrabés). Y sobre todo, abaratar precios. Asesoría autónomos completa por 39€ (ver foto del post)

Esas oportunidades las están aprovechando algunas asesorías de segunda generación, que ofrecen servicios a precios hipercompetitivos, sin presencia física. El concepto low cost, que aplica Ryan Air: yo quiero ir de Madrid a Londres, rápido y barato. En el caso de la asesoría sería «yo quiero tener mis nóminas y obligaciones a tiempo, y sin problemas. La corbata, los suelos de mármol o la ubicación en la calle Orense de Madrid, me dan igual». «Y si hay otro más barato, que me ofrece lo mismo me cambio».

A nivel de consultoría, me gusta mucho el servicio de expertos de «Womenalia«, en el usuario paga por tarifas horarios de consulta a expertos, que han sido validados por el portal.

O el modelo de consultoría artesana, que implica relaciones a largo plazo e inmersión total, que tan bien aplican mis admirados Javier Megías o Julen Iturbe.

Los despachos y consultoras deberán plantearse ofrecer sus servicios de conocimiento de otra manera.

Si estos argumentos no han parecidos suficientes, aquí va el último: o cambiamos la forma de trabajar (es decir, conseguimos innovar en servicios), o probablemente nos quedemos sin clientes, porque siempre habrá alguien más barato que nosotros. Es el modelo de hacer negocios del siglo XXI: mucho conocimiento, pero accesible en cualquier lugar, a cualquier hora y con un precio muy bajo.

Si quieres empezar a innovar ya, te sugiero estas lecturas del blog:

– La cadena de valor de servicios profesionales

– El futuro del sector de servicios avanzados

¿Cuáles son para tí los motivos para innovar en servicios del conocimiento? ¿Estás innovando tú?