¿Se puede aplicar Lean Start-up en una empresa ya creada?

Las ideas innovadoras tienen que aterrizarse en algo

Convertirlas en productos que aumenten tus ventas

O procesos que te ahorren costes

El resto es humo y palabrería

Eligiendo las ideas innovadoras de producto más adecuadas, para aumentar la tasa de éxito en la empresa

Y de forma rápida, ágil.

¿Hay alguna fórmula mágica para hacer esto?

Pues puede que sí

Se trata de aplicar Lean Start-up y tiene un libro y todo: El método Lean Startup: Cómo crear empresas de éxito utilizando la innovación continua

Lean Start-up = la fórmula magistral

Cuando profundizas en cómo aplicar Lean Start-up en una empresa, te das cuenta que es una suma de herramientas.

Bueno, realmente eso es lo que son la mayoría de las metodologías. La clave es combinarlas bien en el momento adecuado.

El gran Néstor Guerra lo resume perfectamente con una fórmula:

Por tanto, si quieres convertir ideas innovadoras en productos que mucha gente esté dispuesta a comprar tendrás que trabajar en paralelo en tres líneas:

1)      Generación del modelo de negocio

• Por qué:

Porque todas las ideas innovadoras tienen que demostrar en la empresa que podrán generar beneficios en el futuro. Para poder asignarles recursos.

• Cuándo:

En cuanto hayas aterrizado tus ideas innovadoras en un prototipo decente que tu Comité de Dirección haya visto como interesante.

2)      Customer development model

• Por qué:

Porque necesitas encontrar el encaje entre la propuesta de valor que ofreces y el problema real de tus potenciales clientes

• Cuándo:

Desde el minuto 0. Antes de realizar grandes inversiones y tirar el dinero a la basura

3)      Agile development

• Por qué:

Porque el desarrollo de producto debe ir en PARALELO con el desarrollo de clientes, para así asegurar que el producto responde a los aprendizajes que vayas obteniendo de tus clientes

• Cuándo

Tendrás que trabajar en prototipos muy simples y sencillos, con mínimas funcionalidades desde el principio, para enseñar continuamente al cliente y adaptarlo según el resultado de sus respuestas.

¿Cuándo aplicar Lean Start-up en una empresa que ya existe?

Me habrás leído mucho sobre innovación ágil.

Tomar herramientas y metodologías ágiles, que se están desarrollando en los últimos años, para incorporarlas en la gestión de la innovación de la empresa.

Y permite que una empresa de cierto tamaño sea tan rápida innovando como un pequeño emprendedor.

Lean Start-up es uno de estos casos.

Si tomamos como referencia el ciclo de ideas de Innovation in a box, verás que incluye cuatro etapas:

• Generación de ideas
• Maduración de ideas
• Desarrollo de proyectos
• Explotación de ideas

Pues puedes aplicar Lean Start-up, con sus dos fases de “Descubrimiento de clientes” y “Desarrollo de clientes” en las fases de maduración de ideas y desarrollo de proyectos.

En el gráfico puedes ver cómo aplico las herramientas ágiles para acelerar las ideas innovadoras de productos.

En este post quiero contarte cómo pasar de las ideas innovadoras de producto con potencial a proyectos potentes para aumentar tus ventas.

Definir el modelo de negocio

Todo parte de definir el modelo de negocio de tu idea.

Un equipo o una persona ha propuesto una idea.

Y ha preparado un mínimo prototipo

Este prototipo se ha aprobado, con algunos cambios por el Comité de Innovación

Pero antes de pasarlo por la aprobación del Comité de Dirección para conseguir recursos, necesita demostrar que, al menos teóricamente, es viable.

¿Cómo se hace esto?

Definiendo el modelo de negocio de las ideas innovadoras.

Y para eso tu herramienta indispensable es el business model canvas.

La mejor forma de seleccionar las mejores ideas innovadoras en tu empresa es que tengan un modelo de negocio detrás.

Para hacerlo tienes que seguir tres pasos:

#1 Movilización

Reúne a un equipo para entender qué es un modelo de negocio y por qué es necesario.

Las personas necesitamos saber para qué trabajamos

#2 Comprensión

Necesitas reunir información sobre el proyecto

Puedes hacer un esbozo de modelo de negocio en la primera sesión, pero será sobre intuición

Necesitas completarlo:

• Busca datos de mercado, clientes…
• Información sobre tecnologías disponibles.
• Aprovecha lo que has aprendido en la fase de generación de ideas y creatividad, en los prototipos básicos.

#3 Diseño

Ahora ya puedes ponerte a pegar post-its en la pared

Ya puedes crear el modelo de negocio. Pero piensa en varios, no sólo en uno.

Crea prototipos y muéstralos a clientes.

Identifica patrones de modelo de negocio y diseña cómo las ideas innovadoras que tienes en tu cartera pueden encajar con los patrones.

Este ejercicio lo puedes hacer en una semana.

Recuerda que estamos hablando de innovación ágil, nada de sesudos análisis de consultora a largo plazo.

Definir las hipótesis y experimentos

Un modelo de negocio en una pared con post-its es un buen ejercicio

Pero no es real

Son tus buenas intenciones, con tu mejor conocimiento

No está basado en pruebas reales, sino en tu intuición.

Así que lo que debes hacer después es comprobar que las suposiciones que has hecho en una sala o una cafetería con post-its y un par de cafés son ciertas.

Con hechos reales.

Aquí entra Customer Development Model, la metodología desarrollada por Steve Blank para fallar rápido y barato con ideas innovadoras de productos y servicios, que ya te conté en otro post.

Con hipótesis y experimentos

#1 Hipótesis

Una hipótesis consiste en una afirmación de algo que debe cumplirse en el modelo de negocio de las ideas innovadoras para convertirse en productos de éxito.

Y al menos debe haber nueve hipótesis, una por cada elemento del modelo de negocio:

• Segmentos de clientes: ¿Quiénes son tus clientes reales? ¿Y cuál es su problema real?
• Tu propuesta de valor y su desarrollo futuro: ¿Cómo lo vas a resolver?
• Tu embudo de ventas: ¿Cómo vas a llegar hasta ellos de forma recurrente?
• Tus canales de distribución: ¿Por dónde vas a llegar y qué coste tendrá?
• Tu modelo de ingresos: ¿Por qué estarán dispuestos a pagar tus clientes y cuánto?
• Las actividades necesarias: ¿Qué tienes que hacer para llevar la propuesta de valor a los clientes?
• Los recursos: ¿Qué tecnología, personas, activos y capital necesitas para hacerlo?
• Las alianzas: Tú sólo no puedes hacerlo. ¿Con quién necesitarás establecer contactos y convencer para participar en tu idea innovadora?

Aunque en la realidad serán muchas más.

Una afirmación por cada aprendizaje que necesites conocer y comprobar en el mercado real, antes de pedirle a tu Comité de Dirección medio millón de euros para invertir.

#2 Experimentos

Un experimento es una prueba real que permite validar la hipótesis que hemos hecho sobre el modelo de negocio de nuestras ideas innovadoras de productos.

No se trata de montar un laboratorio y hacer pruebas de científicos locos

Sino de realizar determinados ejercicios reales

Algunos de los experimentos más comunes son:

• Entrevistas con clientes
• Pedir el registro en una landing en la web para comprobar el número de visitas
• Técnicas de investigación etnográfica: shadowing, safari, etc…
• Demos reales de productos, betas

Los experimentos tienen que estar priorizados en función del riesgo de la hipótesis.

Por ejemplo: si conoces muy bien la tecnología del producto, pero no tienes ni idea de las características del cliente, empieza haciendo experimentos para aprender sobre éste último.

Validar el modelo de negocio

Los experimentos te permiten validar el modelo de negocio.

Pero ojo, que no vas a tardar un mes.

Mi experiencia y los expertos dicen que validar el modelo de negocio son entre 3 y 6 meses para la fase de Descubrimiento y entre 12 y 24 para la Desarrollo de clientes.

Dependiendo de la duración del ciclo de ventas del nuevo producto o servicio.

De hecho los dos primeros años de un proyecto innovador son para encontrar el modelo de negocio válido y sostenible de ese nuevo producto.

De todas formas, te recomiendo trabajar intensivamente en realizar los experimentos y comprobar que funciona.

Validar el modelo de negocio para las ideas innovadoras de productos es aplicar el método científico:

• Formulas una hipótesis
• Defines unos criterios de control (pasa o no pasa)
• Realizas el experimento
• Tomas datos
• Compruebas los datos respecto a los criterios de control y decides si la hipótesis es válida o no

Para cada una de las hipótesis que has formulado con el modelo de negocio.

Si una hipótesis se valida, perfecto, sigue adelante.

Si una hipótesis no se valida, tienes que iterar. Es decir, cambiar la hipótesis por otra, en función de los aprendizajes, definir un nuevo experimento y ejecutarlo.

Desarrollar el Producto Mínimo Viable

Los pasos anteriores están basados en el Customer Development Model, la metodología de desarrollo de clientes.

Pero en paralelo necesitas ir desarrollando el producto e ir presentándolo a tus clientes, aunque te dé vergüenza.

Esta es una barrera importante para empresas de alta tecnología, como las biotecnológicas

¿Cómo lo voy a enseñar a mi cliente mi producto, sin un estudio clínico?

Pues enseñándoselo!!

Hay muchas herramientas que te permiten bajar a la realidad ideas antes de meterte en una inversión de dinero y tiempo enorme.

Desde un storyboard, un storytelling, una simulación por video o en ordenador por realidad aumentada….

Y debes hacerlo desde el principio del todo.

El primer producto mínimo viable debes realizarlo en menos de un día con menos de 100 €.

Conclusiones: Por qué cambiar a Lean Start-up para desarrollar proyectos innovadores?

Lo de aplicar Lean Start-up e ir desarrollando productos mínimos viables puede parecer una moda (que en parte lo es).

Pero está dando resultados no sólo en emprendedores, sino también en empresas con muchos años de experiencia. General Electric o Telefónica son dos casos claros.

Yo mismo estoy aplicando este modelo en mis clientes para relanzar sus modelos de innovación, maltratados por la crisis.

En empresas reales, con histórico de más de 15 años, de sectores tan dispares como alimentación, biotecnología, construcción o servicios profesionales

Lo importante de todo esto es aprender, cuanto antes, que tus ideas innovadoras de producto son capaces de solucionar problemas reales y enamorar a tus clientes.

Si no es así desde el principio, pivota, cambia y si llega el caso, mata tu idea, antes de convertirlo en un proyecto zombie que te esté chupando recursos.

¿Cómo estás gestionando tus proyectos de innovación? ¿Llegas tarde? ¿Tienes éxito? Me gustaría conocer tu experiencia en el hilo de comentarios.