Superando el valle de la muerte: 5 años de Innolandia.es

Ya tenía ganas de escribir este post

Superar el valle de la muerte no es nada fácil

En España, el 82% de los emprendedores no llegan a 5 años

Y hoy, cuando escribo este post, sábado 7 de enero de 2017, la historia se repite, 5 años después:

Es noche, estoy en casa con los niños durmiendo y mi mujer trabajando en el hospital.

Aunque es verdad que algunas cosas han cambiado desde 2012:

• En 2015 nació Andrés, mi segundo hijo y todo lo que ello conlleva
• He cambiado mi home office por un coworking en primera línea de la playa de Alicante, para ganar independencia (y porque no queda serio grabar videos con una cuna detrás 🙂
• He cambiado mi portátil y he tenido que ampliar el espacio de Dropbox y empezar a trabajar con OneDrive.
• Ya no trabajo solo. Tengo un proyecto en colaboración con Grupo Enfoca, DXperience que está funcionando bien.

Pero sobre todo, la idea con la que empecé en ese año, no tiene nada que ver con dónde estoy ahora.

He pivotado 3 veces mi modelo de negocio y he iterado otras 3, como mínimo.

Te aviso que me voy a desnudar por completo.

Revisaré paso a paso el camino para llegar hasta donde estoy, con mis aprendizajes.

Lo mejor y lo peor de estos 5 años.

Quizás algo te pueda servir en tu propio caso como profesional de la innovación en tu empresa o en tu carrera.

Y lo que te propongo para el futuro.

Vamos allá!

3 cosas que he aprendido sobre innovación y nadie me contó antes

#1 Ningún proyecto resiste el primer contacto con el mercado

Si quieres saber más sobre el origen de mi proyecto Innolandia.es, te recomiendo que revises este otro post.

Mi idea inicial era ofrecer servicios de innovación para empresas del sector KIBS (Knowledge Intensive Based Services, sector de servicios profesionales)

El motivo: venía de dirigir el primer centro tecnológico del sector en España y conocía herramientas y procesos de innovación para el sector.

Además, estaba convencido de que era imprescindible para las empresas y tenía una buena agenda de contactos.

Resultado: 42 propuestas presentadas y 0 clientes de pago en 15 meses

Es cierto que participé en algunos proyectos, con la Universidad de Alicante o Fundeun. Pero a riesgo y con mínima facturación.

Lo más interesante para mí, que lancé el Innolandia Summer Camp y conseguí mis primeros clientes online.

Lo que yo pensaba que iba a a funcionar, escrito en un canvas y un mini plan de negocio, nada

Cero patatero.

Así que apliqué el primer pivote: de clientes

Me centraría en profesionales de la innovación en empresas innovadoras, ya que los procesos y las herramientas son comunes.

#2 No puedes controlar tu canal, porque las ventas no llegan

En invierno de 2013 me llamó mi amigo Lorenzo Campos para echarle una mano en un par de proyectos que me tendrían ocupado todo el año y parte del siguiente.

Consultoría de negocio, donde podría aplicar ciertas herramientas de innovación, para transformar las empresas.

Montamos un equipo con unos cuantos consultores senior y en plan “cooperativa” realizamos algunos proyectos. Cada uno aportaba su expertise y a mí en general, me tocaba la coordinación como Project manager, además de mi especialidad en logística o innovación.

Incluso preparamos un plan comercial para seguir abriendo oportunidades comerciales, que al final no acabaron de salir.

Cuando en servicios profesionales esperas a que te lleguen clientes por referencias, sin trabajar el canal, al final no vendes nada (básicamente, porque el negocio del canal no es mandarte clientes…).

Ese fue mi segundo aprendizaje y que me llevó a mi siguiente pivote:

Pivote de canal.

Tenía que vender de forma directa, aprovechando mi principal activo: el blog Innolandia.es y la lista de suscriptores.

#3 Vender servicios es agotador y frustrante

Si vendes servicios a empresas, sabrás que es horrible

Agotador y frustrante.

Perder horas en reuniones inútiles, en aeropuertos, miles de kilómetros, días de llegar tarde a casa, preparar centenares de propuestas….

Para apenas un 10% de éxito en las ventas.

Con unos plazos enormes

Déjame darte sólo dos datos de estos 5 años

• 398 entrevistas comerciales realizadas
• 151 propuestas presentadas

Este es el trabajo comercial para vender servicios que llevo realizado. Porque aún lo sigo haciendo.

El grueso de mis ingresos viene de los servicios de consultoría de innovación

Pero en 2015 decidí que había que dar un vuelco a largo plazo.

No quiero pasarme el resto de mi vida vendiendo.

Y fue cuando pasé a modo “start-up”, con mi tercer pivote: la propuesta de valor

Mi propuesta de valor actual se orienta cada vez más a productos cerrados o bien a algún servicio Premium individualizado.

• Curso de Herramientas Ágiles Pro
• Fast Mentoring, para consultas puntuales
• 90 Days to Market, para nuevos productos y servicios
• Kinder Garden, para modelos y culturas innovadoras
• La hora de innovar, para mentoring online en proyectos complejos

#4 Las iteraciones: el ciclo “construir-medir-aprender”

Ya sabes que siempre he aplicado antes en mi propio negocio las herramientas que después explico en el blog.

En 2013 empecé a investigar sobre herramientas ágiles y aplicarlas. Asistí a cursos de Design Thinking y Lean Start-up y realicé un par de MOOCs americanos muy interesantes.

Pero no me gusta comentar simplemente lo que escriben otros

Necesito sudarlo.

Me considero una persona de acción

Y de hecho, sin acción no hay movimiento ni resultados.

Quizás ese es uno de los motivos por los que muchas ideas innovadoras no avanzan.

Porque no se hace nada con ellas

Por eso es tan importante aplicar el ciclo de Lean Start-up, para validar, lo antes posible que ideas funcionan y cuáles no, para pivotar o iterar.

Una aclaración, por si hablo con demasiada jerga:

• Pivotar consiste en cambiar sustancialmente alguno o varios elementos del modelo de negocio
• Iterar consiste en realizar pequeñas pruebas para ir mejorando los resultados, pero sin alterar el modelo de negocio

Mi aprendizaje aquí es que para validar tienes que pasar a la acción

Tu canvas o tu powerpoint es una mierda si no lo llevas al mercado y recoges feedback de personas reales.

Realizar experimentos, pero suficientemente potentes para poder recoger datos y validar hipótesis de riesgo en el proyecto (o tu producto / servicio / proceso / cultura).

Mis principales iteraciones han sido:

• Reconvertir el Innolandia Summer Camp en el Curso de Herramientas Ágiles Pro, a partir del fracaso de 2015
• Relanzar los ebooks en 2014
• Ofrecer servicios de consultoría Premium mixtos: online y offline, desde 2016

Aunque he realizado más de 20 experimentos para validar diferentes alternativas del modelo de negocio.

Innolandia.es en 2017

Llegó el momento Full monty

Mis números al desnudo.

Te voy a presentar un gráfico muy ilustrativo: mi cuadro de mando, siguiendo el lienzo del modelo de negocio y mis reflexiones personales.

Te invito a utilizarlo en tus proyectos de innovación.

Así es cómo está mi negocio después de 5 años en diciembre de 2016.

• He conseguido validar un modelo de negocio mixto, que combina el online con el offline.
  • 10% Online
  • 16% talleres de formación
  • 74% Consultoría Premium, con mis productos de mentoring / coaching

Aunque si de algo estoy orgullo es que el 10% de mi facturación ya viene del modelo online.

• Sin embargo, mi talón de Aquiles sigue siendo el alto consumo de horas y la presencia física:
  • o 36% del tiempo ocupado en 6 meses (sobre un máximo del 50% para todo el año)
  • o 42% del total de costes en viajes

Sigo buscando el motor de crecimiento para Innolandia.es, que minimice la necesidad de la presencia física.

En otros sectores ya se hace y estoy investigando en ello.

• He ayudado a muchísimos profesionales de la innovación de habla hispana a innovar mejor en su día a día y crear soluciones innovadoras.
  • 190 clientes de pago en 7 países.
  • Más de 3.000 personas han seguido mi curso inicial gratuito “Cómo conseguir ser una empresa innovadora” y 400 el curso gratuito “Herramientas ágiles para innovadores”
  • o El 6,3% de los suscriptores han utilizado alguno de mis ebooks o cursos online de pago
  • o He podido trabajar con 46 clientes para ayudarles a crear nuevos productos y servicios o transformar su empresa en innovadora de verdad

No está nada mal para un multinacional unipersonal!

• La evolución de la facturación es lineal en crecimiento cada año y sin un cliente estrella recurrente.
  • o He terminado 2016 con record de facturación.
  • o El crecimiento viene por dos vías: precio más elevado y más horas de trabajo

Lo mejor y lo peor

Lo mejor de estos 5 años

#1 Tranquilidad económica

Mentiría si te dijera que el dinero no es importante

Nadie empieza un proyecto emprendedor / empresarial si no quiere ganar dinero.

Cuando empecé en 2012 me acababan de despedir, por el cierre del centro tecnológico que dirigía y tenía el dinero del paro para empezar mi aventura.

15 meses sin facturar son muy largos. Si has pasado por ahí, sabes de lo que te hablo.

Pero gracias a la facturación podemos llevar la vida que mi familia y yo queremos.

Eso es lo realmente importante del dinero.

#2 Un trabajo con sentido

Pero la facturación es el resultado de un trabajo hecho con mucha paciencia, de muchas horas y de aplicar mi metodología y herramientas a mi caso.

Y trabajar con personas que valoran lo que hago y quieren colaborar conmigo.

HE PODIDO AYUDAR A MÁS DE 3.000 PERSONAS!!!

No había sido consciente hasta ahora, escribiendo este post. Alucinante!

Es muchísima gente! Más allá de los números de visitas del blog….

3.000 personas a los que mi experiencia les ha ayudado poco o mucho en hacer mejor su trabajo y sentirse mejor.

Realmente, estos números dan sentido a mi trabajo.

Puedes elegir picar piedra o construir catedrales.

Y a mí me mola lo segundo.

#3 Aprender de personas extraordinarias

El tercer elemento con el que me quedo es las personas que he conocido.

Profesionales de la innovación de primerísimo nivel internacional como Xavier Ferrás, José Manuel Leceta, Néstor Guerra, Consuelo Verdú, José Cantero, Juan Sobejano, Ana Poveda, y unos cuantos más…

Con los que he aprendido un montón y disfrutado más.

Lo peor de estos 5 años

Montar un proyecto por tu cuenta no es sencillo y hay precios que pagar.

En mi caso han sido fundamentalmente dos:

• Pequeños sustos en la salud

He tenido un par de crisis de salud, la última justo antes de estas Navidades, que me obligó a parar un par de días antes de tiempo y tomarme una cura détox del ordenador.

El estrés de cargar todo sobre tus hombros es duro: ventas, producción y cobros.

Y cuando el trabajo se multiplica, de repente dejas de disfrutar del proceso y pierdes la perspectiva, centrándote en trabajar más y más, cuando no tiene sentido.

Esto es algo que tengo que cambiar.

• La imposible gestión del tiempo

Mi segundo problema ha sido el tiempo

De nuevo, ligado al negocio unipersonal, que te obliga a ser un hombre orquesta.

Robar tiempo a tu familia o a las horas de ocio es un precio quizás demasiado alto.

Tengo la libertad de decidir cuándo y dónde trabajar, lo que me ha permitido no perderme ningún momento importante de mis hijos.

Pero si quiero que el negocio crezca, ¿cómo lo puedo hacer sin tener que dormir en la oficina?

El futuro no está escrito

En el entorno de incertidumbre en el que nos movemos, voy a seguir aplicando las herramientas ágiles de innovación.

Que son las que funcionan.

Ya he validado el encaje producto – mercado, superado la fase de descubrimiento de clientes de Customer Development.

Ahora, en la etapa de validación de clientes, toca diseñar y validar el motor de crecimiento.

Escalar el negocio

Llevo unos meses investigando y he identificado dos vías de escalar un negocio de servicios profesionales: digitalización y franquicia.

Estoy decidiendo por cuál voy a apostar, pero lo haré de forma ágil.

Ahora toca diseñar los experimentos necesarios para validar y definir el plan de trabajo de los próximos meses.

Y esas estamos, explorando diferentes formas de seguir creciendo, y que me permitan cumplir mi meta objetivo familiar: facturar lo suficiente para llevar el estilo de vida que queremos, mientras disfruto con mi trabajo.

Se llama lifestyle.

Gracias por estar ahí, leyendo, compartiendo y permitiéndome que trabajemos juntos.

#seguimosinnovando