Necesitas innovar en retail ya
¿Y eso qué es?
Es el problema número uno que tienes si fabricas productos innovadores
Bueno, tienes muchos muchos 🙂
Pero sobre todo uno
Y es cómo llegar al consumidor final
Después de parir la gran idea innovadora y desarrollarla.
Especialmente en negocio a personas, B2C
Pero… ¿eso no lo hacen los comerciales?
Vale, quizás no es tu trabajo como responsable de innovación.
Pero yo no lo creo.
¿De qué sirven los funnels de ideas, los formularios, las intranets, si luego las ideas no se pueden llevar a la práctica?
Absolutamente de nada
De hecho es contraproducente.
Si no consigues llevar las ideas innovadoras al mercado, estarás quedando mal y poniendo tu puesto de trabajo en peligro.
Así que empieza a pensar en ayudar a tus compañeros de marketing y comercial y asegurar que las ideas innovadoras llegan al mercado.
Tienes que pasar un camino lleno de espinas, con un elemento crucial: el canal
Hablamos mucho de las ideas innovadoras, pero poco de cómo venderlas
Y yo he visto (y sufrido) muchas grandes ideas innovadoras morir porque no saben cómo superar la barrera del canal
Hoy te cuento cuáles son esas barreras y las tácticas para innovar en retail y superarlas
Retail Apocalypse
Hace unas semanas, el gran Xavier Ferrás publicaba un post titulado Retail Apocalypse. Si no lo has leído, te lo recomiendo sin dudarlo.
En él explicaba los datos de USA en los que se veía una caída espectacular de las ventas minoristas. Incluso, de la cantidad de despidos que las grandes franquicias comerciales estaban realizando (90.000 desde octubre 2016!!!).
Las causas eran 2 fundamentalmente:
- la Gran Crisis, que ha reducido radicalmente el consumo y que aún no se ha recuperado
- Amazon, que en la última campaña de Navidad se llevó el 43% de la facturación online.
Eso en Estados Unidos.
¿No es la misma situación en España?
El cambio radical de las ventas en España
Los consumidores en España no somos los mismos después de la crisis.
Piensa en tí mismo o alguno de tus amigos
¿Compras igual que en 2008?
Yo creo que no
Hay dos factores muy importantes que nos han hecho cambiar y que te afectan como profesional de la innovación en tu trabajo, aunque no lo creas:
#1 La transformación digital
Amazon es parte (importante) de la transformación digital
Y Google, Apple, Facebook, Whatsapp…. y las decenas de aplicaciones que tienes instaladas en tu smartphone (y que utilizas unas 172 veces al día).
Pero sobre todo que tengamos un ordenador personal en el bolsillo.
Una llave a nuestros deseos.
Poder comprar lo que queramos cuando queramos.
Todo lo que quieras a un click de distancia.
Somos nosotros, las personas, los que estamos lanzando la transformación digital con nuestro comportamiento.
Y es nuestro trabajo (como profesionales de la innovación) desarrollar ideas para innovar en retail y adaptarnos.
#2 Somos más exigentes
Pues sí.
Varios estudios dicen que somos bastante más exigentes a la hora de comprar después de la crisis.
Parece que miramos más el dinero y en qué lo gastamos. Pero no sólo eso:
- Pensamos más en el medioambiente (aunque sólo el 30% lo toma como criterio de compra definitivo, y en productos muy seleccionados
- No nos gustan los vendedores: pensamos que no ofrecen el trato adecuado
- Buscamos ofertas sin dudarlo: días sin IVA
Yo lo llamo el consumidor esquizofrénico:
Somos capaces de ir a comprar comida en el Lidl o Aldi (hard discount) y luego ir a cenar a un restaurante con estrellas michelín.
Otro aprendizaje importante para los innovadores: generar ideas innovadoras con propuestas de valor de verdad.
Pensando en la utilidad (por qué alguien compra / consume algo), más allá de su funcionalidad básica.
Los Jobs to be done de Clayton Christensen.
Y que sólo se descubren mediante técnicas de Design Thinking y no estudios tradicionales.
Vamos a ver las tácticas innovadoras en el retail que te puedan ayudar a conseguir mejores resultados.
¿Qué puedes hacer como innovador?
He tenido la suerte de participar en varios proyectos de innovación en empresas que venden a la gran distribución. Especialmente en el sector de alimentación e incluso con hasta 5 proveedores de marca blanca de Mercadona.
Aunque también en jardinería y productos infantiles.
De hecho trabajé 7 años en Procter&Gamble, quizás la empresa número uno de gran consumo.
Un máster sobre cómo innovar en retail.
He aprendido que los cambios en el consumidor se trasladan hacia atrás a la gran barrera con la que te encuentras en una empresa fabricante: el jefe de compras (o de producto o prescripción, como lo quieran llamar).
La mierda escurre hacia abajo.
Si el consumidor cambia, el jefe de compras se pone nervioso, empieza a buscar soluciones nuevas y eso obliga a los fabricantes a adaptarse.
Empezando por ti
El jefe de compras es tu cliente directo y debes analizarlo como lo que es.
Te sugiero que apliques las herramientas de empatía, para descubrir sus problemas ocultos.
Y por mi experiencia, quiere sólo dos cosas:
- vender más (ratio de euros por metro de lineal)
- no tener problemas (suministros, reclamaciones, impacto en marca…)
Lo que mejor me ha funcionado para innovar en retail es anticiparme a lo que espera el jefe de compras y demostrarle con datos que las ideas innovadoras que proponíamos iban a funcionar.
Aquí tienes 5 técnicas innovadoras que me han funcionado:
#1 Co-crear soluciones
Involucrarlo desde el primer momento para diseñar nuevas soluciones a los retos de los clientes.
Incorpóralo en tu proyecto de innovación aplicando las herramientas ágiles, como uno más del equipo.
#2 Prototipar hasta aburrir.
Muestra las ideas con prototipos lo antes posible.
No le lleves un powerpoint con una idea. Ni esperes a tener el producto terminado.
Lleva prototipos mejorados continuamente, para debatir sobre algo tangible.
Con un cliente, llevamos un prototipo cada 3 semanas al jefe de compras, hasta que conseguimos sacamos el producto
#3 Datos reales, no estudios.
Realiza experimentos online privados
Un buen amigo me enseñó hace años que la mejor forma de convencer a la distribución es con ventas reales.
Pues ahora tienes la oportunidad.
Aprovecha la tienda online de tu empresa o portales globales (Amazon, ebay, crowfunding) para testar los productos realmente.
Realiza experimentos rápidos online de tu producto innovador y llévale datos de ventas al jefe de compras.
#4 La imagen del innovador
El jefe de compras es una persona, igual que tú y que yo.
Los argumentos emocionales muchas veces son muy potentes. Si el jefe de compras apuesta por tus productos innovadores, él mismo está consiguiendo la imagen de “innovador” dentro de su empresa
Y eso vale mucho.
#5 Puentear al jefe de compras hasta el Directivo
Igual que somos personas y alguien puede ser muy innovador, otros pueden ser anti innovación.
Tengo unos cuantos ejemplos de diferentes cadenas de distribución que no cuento por confidencialidad.
Pero a veces la mejor solución, si puedes hacerlo, es ir directamente al directivo que habitualmente tiene más visión de negocio y saltarte al jefe de compras.
Esta táctica tiene un problema: sólo tienes una oportunidad.
¿Y si trabajas en la distribución? 3 tácticas para innovar en retail
Te he contado 5 técnicas para innovar en retail cuando quieres vender tus nuevos productos a la gran distribución
Pero, y si trabajas tú mismo en el retail?
¿Y si eres tú el jefe de compras, el que está en el otro lado?
Aquí van 3 técnicas innovadoras que te pueden ser útiles:
#1 La formación de los equipos
Aunque tengamos robots / asistentes virtuales en nuestros móviles, todavía y creo que por muchos años, necesitamos de los vendedores.
Quizás sea un modelo intermedio entre el vendedor de El Corte Inglés de hace años, donde te perseguían, y las de Zara que casi les molesta que les preguntes.
Las marcas de lujo son las que más claro lo tienen y están dedicando enormes inversiones a la formación de sus vendedores. Para conseguir una experiencia única de venta.
Asesoramiento personalizado.
#2 Tiendas inteligentes
Puede parecer ciencia ficción, pero no lo es.
Ya existen tiendas inteligentes, aunque están entrando poco a poco, sin darnos cuenta.
Por ejemplo, los kioscos de autopedido de McDonalds
Orientados a los consumidores digitales, que necesitan estar continuamente interaccionando con un teclado digital.
Algunas marcas como Adidas han ido mucho más allá y las tecnologías permiten probar y configurar producto directamente en la tienda con pantallas de realidad virtual.
Y si quieres conocer el impacto de tus productos en las emociones de tus clientes, puedes usar Emotional Research Lab, co-fundada por mi amiga Alicia Mora.
La tecnología existe. La clave es cómo integrarla en el recorrido del cliente, sin ser intrusivo, con propuestas de valor potentes.
#3 Omnichannel
Sin duda, esta es la palabra de moda en retail
Ya no existe una separación entre el canal online y el offline. Ahora todo es omnichannel.
Existe un único customer journey, en el que existen diferentes puntos de contacto, pero con diferentes herramientas.
El 72% de los españoles consultamos en el móvil antes de comprar, en cambio la mayoría de las veces terminamos en la tienda física.
El reto: diseñar customer journeys coherentes en todo el recorrido.
Y la herramienta idea es Design Thinking
Porque el futuro ya está aquí.
Te he contado 8 técnicas para innovar en retail. Pero para que veas hacia donde va el futuro, me gustaría que vieras este video de Wal-Mart.
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