Buscando el tesoro: las fuentes de innovación en consultoría

¿Crees que puedes encontrar fuentes de innovación en consultoría?

Porque para serte sincero, los consultores innovamos poco

Muchíiiiiisimo postureo

Aunque también hay excepciones

La innovación en consultoría es más bien no tecnológica y no es especialmente visible

Y además una característica diferencial es que suele ser co-creativa

Es decir, creamos soluciones a medida a partir del intercambio de información e interrelación con los clientes.

Pero todavía se encuentran muy pocos modelos de negocio radicalmente innovadores en el sector.

Vamos a hacer un repaso por algunas reflexiones y aprendizajes sobre las fuentes de innovación en consultoría.

Qué hace un consultor?

Hace tiempo escribía que un consultor es como los adivinos de los antiguos emperadores.

Pero con traje, portátil y smartphone

Ofrecemos consejo a nuestros clientes, pero no muchas veces no ejecutamos las soluciones que proponemos.

Bueno, esto no es del todo cierto

Existe un modelo de consultoría que SÍ ejecuta las soluciones

Es el outsourcing, cuando contratas a un profesional para que haga el trabajo por ti.

Y a muy diferentes escalas:

• Puede ser desde un abogado, al que le contratas el trámite de un herencia particular
• A una gran empresa que lleva toda la gestión de mantenimiento de los sistemas informáticos

Este es un gran dilema entre los consultores: consejo o implementación?

El sector KIBs: ¿A qué familia perteneces?

Por si eres nuev@ en el blog, déjame que cuente algo

Hace unos años tuve la oportunidad de dirigir un centro tecnológico del sector de servicios avanzados desde 0.

Me dieron una hoja en blanco, las llaves de una oficina, un portátil y me dijeron “queremos crear un centro tecnológico, mira a ver cómo lo puedes hacer”

Así que tuve que investigar horas y horas

Y aprender muchísimo sobre el funcionamiento del sector

La Comisión Europea define el sector de servicios avanzados o KIBs en inglés es el que

“se dedica fundamentalmente a integrar inputs basados en conocimiento intensivo en los procesos de negocio de otras organizaciones, públicas o privadas”

Esta definición es un poco abstracta.

Mucho humo.

Porque yo no sabía dónde ubicarme.

Y quizás es también tu caso

Voy a intentar poner un poco de luz con datos de investigaciones.

Me gusta mucho este gráfico en el que Ian Miles de la Universidad de Manchester, y uno de los principales investigadores sobre el sector, explica los tres tipos de conocimiento que manejamos los profesionales KIBS:

• Conocimiento técnico / tecnológico

Aquí es donde entran las empresas de software, los centros tecnológicos, ingenierías, empresas de alta tecnología

• Conocimiento profesional / administrativo

Abogados, economistas, contables y consultoría de negocio

• Conocimiento creativo y cultural

Todo lo relacionado con la creatividad, desde arquitectura a diseño de producto, marketing o publicidad

Si estás interesado en este tipo de perfil, puedes consultar con mi amigo Juan Pastor, de Repensadores. Sin duda, la referencia en industrias creativas en España.

Las horas en consultoría ¿Producto o servicio?

El principal problema de la consultoría es que es muy intensiva en horas

Nuestro factor de producción son las horas disponibles, en las que aplicamos el conocimiento, materia prima con la que contamos

Y muchas veces es incluso el producto final: vendemos horas a X €

Esta característica es quizás el factor crítico para identificar fuentes de innovación en consultoría, y puedes enfocarlo con dos propuestas de valor básicas:

#1 El servicio: vender horas

Vender horas de consultoría es una trampa mortal

Entras en una rueda que es muy complicada de parar

Si paras, no facturas.

Y tienes un problema fundamental

• El límite de horas disponibles

Al final un día tiene 24 horas y no más.

Cuando llegas a tu límite necesitas contratar más horas a más personas

Y conseguir el equilibrio entre las horas que dispones y las que vendes.

Muy complicado

Es lo que en el mundillo anglosajón se llama el “leverage”: % de horas facturadas vs disponibles.

Por un lado, puedes perder muchas oportunidades de negocio por falta de horas

Te lo digo por experiencia. Es algo que me está pasando actualmente.

Pero por otro, si tienes más plantilla de lo que necesitas, te vas a comer un montón de sapos (proyectos de dudosa rentabilidad con clientes que no valoran tu trabajo) porque tienes que conseguir ingresos para pagar las nóminas.

Y dime la verdad: ¿no lo has hecho alguna vez?

#2 Vender producto

Pasar a un producto de consultoría es complicado

Los que venden software lo tienen más fácil.

Pero el mundo está inundado de programas informáticos y cada vez es más complicado diferenciarse

Según algunos estudios, solo alrededor del 20% de los servicios se está estandarizando por las consultoras.

El motivo es que el cliente te pide que lo hagas a medida

Que le ayudes con un problema específico que sólo tiene él.

Esa es su expectativa

Este es un modelo más adecuado para la consultoría industrial, de las medianas y grandes empresas del sector.

Pero tiene un problema fundamental:

• ¿Cómo de bien está definido el problema por el cliente?

El proceso de consultoría es un intercambio continuo de conocimiento entre el cliente y el consultor

Y cuanto más complejo o indefinido es el problema, más necesidad de que interrelación y adaptación personalizada (y más costes para el proyecto, que la mayoría de las veces no se pagan).

La disrupción a través de Internet en el sector KIBs

Ahora déjame que te cuente una verdad incómoda

El modelo de negocio con el que trabajas está a punto de desaparecer

A la venta de proyectos por horas, con equipos internos le quedan pocos años

Si trabajas en una organización KIBs (como consultor, jefe de proyecto, centro tecnológico…) estás sufriendo una disrupción

Pero te pasa igual que a las ranas en agua hirviendo

Te estás cociendo y no te das cuenta

El sector KIBs está sufriendo un proceso de disrupción brutal

No lo digo yo.

Lo ha escrito Clayton Christensen en la Harvard Business Review. Y eso son palabras mayores

Tiene una explicación: Internet, la gran tecnología disruptiva.

#1 Todo el conocimiento  que te puedas imaginar está de forma gratuita en Internet

Cualquier empresa puede encontrar en Google o Youtube artículos o videos sobre cómo aplicar una determinada herramienta

Pueden hacerlo por ellos mismos

#2 El conocimiento viaja gratis por Internet

Cualquier puede vender y producir servicios de consultoría a cualquier parte del mundo.

Y no pienses que esto es cosa de los grandes

Un portátil, una conexión a Internet y una herramienta de intercambio son suficientes

Yo he vendido +200 ebooks en 10 países, desde Alicante.

Con este panorama, te sugiero que empieces desde ya a identificar fuentes de innovación en consultoría.

Si no quieres desaparecer antes de darte cuenta

10 fuentes de innovación en consultoría: La llave del futuro

Estoy trabajando en un proyecto de innovación interno para explorar modelos de negocio innovadores en servicios profesionales

Aplicando herramientas ágiles en el proceso

Te adelanto que si eres suscriptor de Innolandia.es, podrás seguirme en mi expedición buscando la piedra filosofal a través de mi cuaderno mensual en videoposts exclusivos.

Para mí la condición fundamental es encontrar modelos escalables, que permitan crecer el negocio sin necesidad de cargar la estructura de costes fijos.

En el proceso de inspiración, he localizado una presentación de David Sánchez Bote, de la Universidad de Mondragón muy interesante, que quiero compartir contigo.

En ella, identifica 10 fuentes para la innovación en consultoría y servicios avanzados:

• El proceso de innovación de la empresa
• La cadena de valor de la empresa
• El diseño del producto / servicio
• El sistema del servicio
• El post servicio al cliente
• El canal
• La marca
• La experiencia del cliente
• El modelo de ingresos
• El valor de la cadena

Muy en línea con los 10 tipos de innovación de Dolbin (tengo un post pendiente sobre esto)

Lo que he descubierto es que la llave de los modelos de negocio innovadores en consultoría es la experiencia del usuario.

Bien por estandarización o por la personalización absoluta del servicio.

Entender cuál es realmente el viaje que realizan los clientes en su trabajo

E ir más allá de la presencia física para generar experiencias memorables.

Porque los servicios KIBs se venden a empresas

Pero se usan por personas

Por eso necesitamos combinar

• Una relación de empatía con el cliente
• Con el soporte de la tecnología

Este insight me lleva a hacerme una pregunta en este proceso de innovación (y tú también podrías hacerte):

¿Cómo podría diseñar un modelo de negocio escalable que pueda ofrecer una experiencia radicalmente diferente al usuario de servicios de innovación, aprovechando la tecnología?

Si quieres conocer el camino, te invito a suscribirte al blog.