Me interesa mucho la innovación en consultoría
Básicamente, porque me ayuda a innovar en mi propio negocio de Innolandia
Y esa es nuestra ventaja competitiva
Innovar en innovación
No es una paradoja. Es la realidad.
Incluso hace un par de años estuve testando una spin-off, Consultify, una academia online de consultores, que no llegó al encaje producto – mercado.
He escrito bastante en el blog sobre la innovación en consultoría.
Lo que en Europa se llaman las KIBS: Knowledge Intensive Based Services.
El sector de servicios intensivos en conocimiento
Porque el blog, muchas veces, es como mi diario de aprendizajes, que luego comparto contigo y el resto de la comunidad de Innolandia.
Desde hace unas semanas estoy inmerso en un proyecto de innovación abierta, para la creación de redes de colaboración entre organizaciones KIBS
Así que estoy leyendo bastante sobre este tipo configuraciones y que pueden serte de mucha utilidad:
- Si trabajas en un departamento de innovación, para crear redes y ecosistemas de innovación abierta
- Si trabajas en un centro tecnológico o en una universidad, para rediseñar la propuesta de valor de tu servicio y conseguir más proyectos
- Si trabajas en una consultora…. Pues para plantearte tu modelo de negocio
Hoy empezamos por la base de la innovación en consultoría.
El análisis de la cadena de valor, según el modelo de Michael Porter, para explorar las oportunidades para innovar.
Los 3 grandes procesos de las organizaciones KIBS
Voy a contarte un caso.
Una empresa cualquiera contacta con un centro tecnológico (puede ser una consultora o incluso un departamento interno de innovación, cambia el nombre y ya está).
Analizan juntos la necesidad y definen un proyecto. Entonces el centro tecnológico identifica qué personas y qué conocimiento necesita para desarrollar el proyecto.
El equipo combina el conocimiento (la materia prima) y desarrolla el proyecto (delivery) y presta el servicio final.
Ya tenemos la cadena de valor.
Sencillo verdad??
El negocio de los servicios avanzados de conocimiento tiene 3 grandes procesos:
- Captar clientes y mantenerlos (la fidelización en consultoría es clave)
- El delivery o desarrollo y entrega de los proyectos
- La gestión del conocimiento (la materia prima de nuestro trabajo)
Además de estos grandes procesos, puedes encontrar dos procesos de soporte clave: la gestión de personas y los procesos administrativos.
En el dibujo puedes ver una representación muy básica de esta cadena de valor.
Es interesante ver que esta cadena de valor se parece mucho (pero mucho) al modelo de 10 tipos de innovación de Doblin.
En este modelo, los 10 tipos de innovación se agrupan en 3 bloques: Configuración, Oferta y Experiencia.
Como nuestros tres procesos en la cadena de valor KIBS: gestión del conocimiento, delivery y captación de clientes.
Así que ya puedes revisar la cadena de valor de tu organización KIBS e identificar oportunidades para innovar.
Pero déjame que profundice un poco más.
Explorando oportunidades de innovación en consultoría
Voy a entrar en detalle de cada uno de los grandes procesos y en sus interrelaciones
#1 Marketing / Servicio
En innovación vendemos intangibles.
No es un zapato que puedas pedir por Amazon, te puedas probar, ver qué tal te queda y devolverlo si te aprieta.
Aquí cuando el cliente apuesta (la primera vez), se la juega. Y todo se reduce a una cuestión.
CONFIANZA
Conseguir la confianza de un cliente de innovación es muy muy complicado. Y se suele tardar muchos meses en hacerlo.
Pero eso, seguro que ya lo sabes.
Por eso, es fundamental trabajar en la experiencia de cliente desde que llega a nosotros hasta que se va.
Una estrategia interesante para aplicar es el ciclo Get – Keep – Grow
He aprendido además, que no podemos tener a los clientes cautivos con nosotros, porque acabarán por cansarse.
Todo cliente tiene un ciclo, y es importante respetarlo.
#2 Delivery de proyectos
Tu organización es una máquina de hacer proyectos.
El engranaje son personas (lo veremos luego), pero tu resultado son proyectos completados, en forma de “entregables”.
Informes, prototipos, nuevos productos, etc….
Al tratarse de un servicio, podemos dividir el proceso de delivery en dos niveles:
- El front office
Son las actividades durante el proyecto en las que tienes contacto directo con el cliente.
Por ejemplo, las reuniones, o los talleres – workshops o las pruebas industriales que haces con ellos.
Utilizar la co-creación es una oportunidad de innovación muy interesante, para el desarrollo de proyectos de consultoría de innovación.
- El back office
Son las actividades durante el proyecto que realizas en la oficina, y son necesarias para conseguir el entregable final.
Por ejemplo en este nivel realizarás análisis de información, la preparación de los workshops, la elaboración de informes y entregables, etc…
El modelo de negocio tradicional en consultoría consiste en vender un proyecto a X € y que el trabajo de back-office lo realicen los juniors a un coste de 50%X, quedando el margen.
Mi opinión es que hay otros modelos de negocio más interesantes, flexibles y que aportan mayor valor.
#3 Gestión del conocimiento
Quizás el proceso peor gestionado y con mayores oportunidades de innovación en consultoría.
A ver, no se trata de empezar a meter robots o inteligencia artificial (bueno, en el sector legal, las LegalTech ya lo están haciendo).
Sino de disponer del mejor conocimiento y el mejor equipo para cada cliente.
- El ciclo del conocimiento
Aunque existen muchos modelos de gestión del conocimiento, el modelo de Kimiz Dalkir simplifica a 3 fases el ciclo de gestión:
- Captura y/o creación
- Difusión y/o transmisión
- Aplicación práctica
Se trata de que el conocimiento quede en la organización y se pueda aprovechar en cada nuevo proyecto, evitando así los costes de empezar de cero cada vez.
Te reconozco que en Innolandia es una de nuestras oportunidades de innovación, aunque hemos empezado a utilizar la herramienta de Lecciones Aprendidas para gestionarlo
- People Staffing
El otro nivel de la gestión del conocimiento es el “people staffing” o asignación de recursos a proyectos. Hablamos del conocimiento tácito, la experiencia de las personas.
¿Por qué eliges a una persona para un proyecto en lugar de otra?
Es pura gestión del conocimiento.
Además del conocimiento tácito, el proceso de formación y entrenamiento basado en la gestión del conocimiento es crítica para que las personas puedan realizar bien su trabajo.
El modelo tradicional de consultoría de innovación es tener una plantilla más o menos fija y conseguir proyectos para tenerlos ocupados al máximo. Un modelo piramidal.
Sin embargo, una de las estrategias de innovación en consultoría que identificó el profesor Clayton Christensen son los equipos ad-hoc, que pueden competir con las grandes consultoras.
Es un modelo que está aplicando Edem McCallum en el Reino Unido o que se está extendiendo por el sector TIC.
Incluso en innovación, con los consorcios a medida para diferentes proyectos.
En este punto es crítico aplicar la gestión de redes productivas.
#4 People Engagement
Perdona que lo escriba en inglés, pero creo que es como mejor se define este proceso.
Si apuestas por modelos flexibles, colaborativos, la gestión de personas pasa a ser una gestión de redes productivas.
Dice José Miguel Bolívar que la organización del futuro serán redes de redes. Los equipos se organizarán y se desharán en función de proyectos existentes.
Claro, la gestión de las redes productivas es diferente a las de las organizaciones tradicionales, encorsetadas por el contrato laboral, el convenio colectivo y el fichaje todos los días.
Las redes funcionan de otra manera, y quizás es una de las mayores oportunidades de innovación en consultoría.
Una oportunidad para retener y comprometer a las personas.
Sin personas, tu organización KIBS no vale nada. No tiene sentido.
Hablaré sobre redes en un próximo post.
Resumiendo
Cuando decidí incubar el proyecto Consultify, la aceleradora de consultores, uno de los insights críticos fue que los consultores no innovan.
Con datos en la mano, nada de intuiciones.
Sin embargo, creo que hay muchas oportunidades de innovación en consultoría.
En Innolandia está en nuestro ADN.
No sólo innovar en la propuesta de valor, sino en los 3 procesos clave de la cadena de valor. Y sólo así, podrás, con suerte, conseguir un modelo de negocio innovador.
Pero, claro.
De creer que se puede innovar y ponerse a hacerlo.
Como en cualquier organización.
Porque no hay sectores innovadores, sino empresas innovadoras.
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