El riesgo en proyectos de innovación es natural.
Aunque no nos guste y nos haga sudar la gota gorda.
Porque innovar no es como una receta de la Thermomix: metes los ingredientes, le das a un botón y sale una receta maravillosa.
Casi siempre buena.
La innovación no es así.
Ya lo sabes, ¿verdad?
Uno de los factores por los que tantos directivos tienen miedo a la innovación es por el riesgo en los proyectos.
Por enfrentarse a lo desconocido
Por eso la inmensa mayoría de los proyectos de innovación son incrementales.
De bajo riesgo.
En el post de hoy quiero contarte qué puedes hacer para reducir el riesgo en los proyectos de innovación.
Y de paso,
La herramienta mágica para reducir el riesgo en proyectos de innovación
El riesgo viene por la falta de información: no sabes qué va a pasar.
O qué situaciones negativas pueden pasar
Muchas veces, se contratan consultores para reducir los riesgos: hacer un estudio de mercado, test de laboratorio, etc….
Pero con un mundo tan líquido como el actual, tienes que hacer las cosas más rápido.
Y ahí es donde funcionan muy bien los experimentos.
# ¿Qué es un experimento?
Los experimentos son las herramientas mágicas para reducir el riesgo que deberás utilizar para validar ideas de productos o servicios innovadores
Te permiten aprender lo máximo al mínimo coste posible y reducir mucho el coste de desarrollo, porque evitarás el peor error del innovador:
Desarrollar algo que nadie quiere.
Y no es algo nuevo: las pruebas piloto, tests de producto, maquetas… han existido desde hace mucho en la gestión empresarial.
Pero es a partir de Lean Start-up y Customer Development cuando han cogido mucho más peso y popularidad.
Eric Ries definió la base de Lean Start-up a través de un proceso continuo comprobación de hipótesis de negocio, que aplica el método científico en el ciclo “Construir-Medir-Aprender”.
Es decir, se trata de conseguir información real, de mercado (no estimaciones de consultor) de las suposiciones más críticas de tu idea innovadora.
Y eso sólo se consigue de una forma: saliendo de la comodidad de tu despacho o laboratorio a buscar clientes potenciales.
3 pasos para reducir el riesgo de proyectos de innovación
Paso #0: definir hipótesis y riesgos
No puedes reducir los riesgos de proyectos si no sabes cuáles son.
Para eso, tendrás que definir las hipótesis de tu idea innovadora
¿Qué tiene que pasar para que funcione? ¿Y cuáles son las más críticas? Las que si fallan, adiós proyecto….
Algunos ejemplos reales, para inspirarte:
- El canal tiene que comprar la idea
- Tenemos que producir el producto al coste XX € / kg
- Los clientes tendrán que entrar en nuestra web
- Los usuarios tendrán que descargarse la app cuando lleguen al hotel
Una vez definidas las hipótesis, debes priorizarlas y empezar a validar aquellas con mayor riesgo, de acuerdo al ciclo Lean Start-up.
Cada uno de los “giros” del ciclo se denomina “sprint” de experimento y tienes que realizar las siguientes actividades.
#Paso 1 Construir (diseñar el experimento y el producto mínimo viable)
En primer lugar empezarás con la hipótesis priorizar, para diseñar la prueba más sencilla, rápida y efectiva para obtener datos reales que te permitan validar o rechazar la hipótesis a comprobar.
Aunque puedes encontrar diferentes formatos de diseño de experimentos de innovación a mí me gusta particularmente el que propone Álex Osterwalder en su libro “Diseñando la propuesta de valor”.
Una vez diseñado tu prueba, necesitas un artefacto para tangibilizar tu idea innovadora y llevarla al cliente.
Se trata de construir un producto mínimo viable
Eric Ries desarrolló el concepto de “producto mínimo viable”, que significa la mínima expresión de un producto (una única funcionalidad), que permite testar hipótesis de modelo de negocio.
Es importante diferenciar entre producto mínimo viable y prototipo. Aunque algunas técnicas pueden ser similares.
- El prototipo se utiliza en Design Thinking para tangibilizar ideas,
- El producto mínimo viable tiene que permitir su “compra” o “adquisición” por el usuario.
Por ejemplo, en entornos industriales, tu PMV puede ser una muestra de producto que envías al cliente.
Pero, por favor, pide que te paguen por ella, aunque sean 50 €!!
Porque sólo nos vale una opinión del usuario: cuando saca la tarjeta de crédito.
Paso #2 Medir (realizar el experimento)
En función del punto en el que te encuentres del proceso de desarrollo de clientes, tendrás que realizar un tipo de experimento u otro.
Se trata de responder a las 6 preguntas de las ideas innovadoras de éxito:
- ¿El problema es real (y el mercado es suficientemente grande)?
- ¿Nuestra solución resuelve realmente el problema?
- ¿Alguien está dispuesto a pagar por nuestra solución?
- ¿Podemos atraer clientes de forma continua o solo hemos vendido a conocidos?
- ¿Podemos construir y entregar una solución de calidad?
- ¿Nuestra idea es rentable para escalarla?
Como te decía, en cada momento tendremos que diseñar un experimento u otro.
Mi experiencia es que cuanto antes llegues al cliente, mejor.
Así que en cuanto te confirmen que la solución tiene sentido, plantéate un experimento mayor en el que ya haya un precio de por medio.
Mis soluciones preferidas para probar la venta son:
- La tienda online de la empresa
- Una pre-reserva a partir de una landing page con un botón de compra a Paypal (especialmente bueno para servicios)
- Vender el producto en Amazon
- O puedes empezar a vender en 2 establecimientos al lado de la empresa
Pero lo realmente importante es lo que vayamos a medir. Las métricas que utilicemos.
Las que realmente te dan la información que quieren tus jefes para aprobarte el proyecto. Pero con datos reales de mercado.
Paso #3 Aprender (y tomar decisiones)
El último paso centro del ciclo Lean Start-up es aprender sobre los datos que hemos obtenido, para tomar decisiones.
Recuerda que toda la metodología Lean Start-up está orientada a obtener “aprendizajes validados”, es decir datos reales que te permitirán reducir el riesgo del proyecto de innovación.
Para ello puedes utilizar esta plantilla, también de Álex Osterwalder en su libro “Diseñando la propuesta de valor”.
Ahora viene el momento de vértigo.
Para el que has hecho los otros 2 pasos: tienes que tomar decisiones, en función de lo que has aprendido.
Cuando realizas un experimento pueden pasar tres cosas. En función del resultado, podrás tomar tres tipos de decisiones, como puedes ver en esta tabla:
Pero como dice el maestro José Antonio de Miguel, tener aprendizajes validados no te garantiza que tu idea vaya a funcionar, porque pueden pasar muchas más cosas.
Déjame que te ponga un ejemplo que he sufrido en carne propia.
Caso práctico: Autopsia parcial de Consultify by Innolandia.es
Si eres seguidor del blog, sabrás de mi obsesión por escalar el modelo de negocio de consultoría de forma innovadora.
El formato tradicional para crecer una empresa de servicios es contratando más personas.
Pero ese no es mi modelo.
Así que dentro de la estrategia de innovación de Innolandia desarrollé un proyecto sobre una escuela para consultores y asesores, para ayudarles en la transformación digital de sus negocios.
Se trataba de compartir nuestro propio modelo y experiencia en formato escalable.
En la imagen, puedes ver el cuadro de mando de aprendizajes
Hicimos al menos 6 sprints con sus experimentos correspondientes para reducir el riesgo del proyecto de innovación paso a paso:
- Webinar en vivo con potenciales usuarios
- Encuesta para confirmar los aprendizajes del webinar
- Páginas de pre-reserva y mailing
- Entrevistas personales
- El congreso online “Transformación Digital para pequeños consultores”
- Lanzamiento de la edición #1
- Lanzamiento de la edición #2
Puedes ver el cuadro de mando de aprendizajes validados en esta gráfica:
Seguí los pasos de validación de la idea que te he explicado en este post.
Pero cuando lancé el experimento de la 2ª edición del curso, la respuesta fue un desastre.
175 interesados, pero sólo 3 alumnos.
¿Cómo era posible si había validado que el problema – solución y tenía datos que había mercado?
Había tenido 10 alumnos en la primera edición y 900 inscritos en congreso online.
+10.000 € de facturación.
La idea ya era rentable. Pero no sostenible.
Así que realicé el análisis y obtuve dos aprendizajes, que invalidaban las hipótesis de partida #3 (era capaz de atraer clientes de forma recurrente y que pagaran):
- el cliente no es consciente de su problema, porque está absorto en el día a día;
- necesita un evento externo que le haga tomar la decisión de cambiar.
Mi decisión a partir de estos aprendizajes fue darle una vuelta a la idea, tanto en clientes como en propuesta de valor.
No se trataba de matarla, pero sí de evolucionarla: centrarme sólo en los consultores de innovación y ajustar la oferta al feedback que me habían dado
Menos contenido y más al grano.
Te reconozco que esta situación fue un palo, porque cuanto más trabajas en una idea, más te enamoras de ella.
Pero aplicar Lean Start-up en mi proyecto de innovación me permitió no entrar en costes de desarrollo hasta que hubo clientes confirmados.
Y créeme, este mismo proceso lo puedes aplicar en cualquier sector.
Tecnológico o no. Es cuestión de adaptar las herramientas y unir puntos.
¿Quieres que te ayude?
