El misterio sin resolver de vender proyectos de innovación sin subvenciones

Lo admito.

Yo también lo he hecho.

Soy culpable.

Culpable de utilizar subvenciones para vender proyectos de innovación

Pero he aprendido que no es el camino.

Es pan para hoy y hambre para mañana

Este es un post especialmente escrito para los que trabajáis en centros tecnológicos y universidades, basado en mi experiencia real.

Las subvenciones a la innovación nos han hecho mucho daño

Seguramente me hayas leído en este blog que no comparto el modelo de los últimos años de subvenciones a la innovación.

Porque lo único que sirven es para encubrir un abaratamiento del precio de los proyectos de innovación.

Proyectos que muchas veces las empresas no necesitaban.

Pero claro, la consultora, centro tecnológico o universidad de turno lo hemos metido con calzador a la empresa.

Da igual que lo necesitara o no.

Lo importante era hacerlo, aunque después se quedara en un cajón.

Cagada.

Y gorda.

Porque así, cuando se han acabado las subvenciones…. Sorpresa!! Han caído de forma estrepitosa el número de empresas innovadoras y la cantidad de dinero que invierten en innovación.

¿Por qué?

Porque no creían en la innovación, pero podían obtener ingresos o financiación muy fácil.

No me cansaré de repetirlo. La innovación depende de dos cosas: actitud y metodología.

Si las empresas no están dispuestas a innovar, no dedicarán recursos seriamente, no tendrán un plan, no asumirán el riesgo de que la innovación puede fallar.

Como dice mi admirado Xavier Marcet en Sintetia, nos quedamos haciendo tonterías.

Hay diferentes tipos de clientes de proyectos de innovación

Hace 3 años, cuando cree mi proyecto en solitario de Innolandia.es tenía claro desde el principio que no iba a ofrecer el servicio de tramitación de subvenciones.

¿Por qué? Pues porque uno de mis mayores aprendizajes al dirigir un centro tecnológico fue que las empresas, especialmente pymes no se creen lo de la innovación.

Contaba con nada menos que 80 empresas del sector de servicios profesionales y 3 universidades, con sus OTRIs encantados de colaborar con nosotros y hacer transferencia.

Pues apenas el 12% de los socios eran activos, interesados en proyectos y servicios de innovación.

El resto, sólo respiraba cuando hacíamos algún evento y machacábamos con el teléfono para que asistieran.

Pero proyectos de innovación interesantes, nada de nada.

Luego rascas un poco en estudios más sesudos y se confirma el análisis: según el diagnóstico de innovación de COTEC, el 60% de las empresas españolas ni innova ni se le espera.

El 25% está haciendo algo y apenas el 15% son empresas innovadoras consistentes.

Los números encajan.

Una explicación más profunda de esta situación es el ciclo de vida de la tecnología, expuesto por Geoffrey Moore en su libro “Croosing the Chasm: Marketing and selling disruptive products to mainstream customers”.

En esta teoría habla de la existencia de 5 tipos de clientes, en función de su interés por las novedades tecnológicas.

Si consideramos “los proyectos de innovación” como una novedad tecnológica, tenemos este efecto:

#1 Clientes innovadores

El segmente más pequeño. Los frikis. Son los más familiarizados con la tecnología, que les gusta probar todo.

En el caso de los clientes de los servicios de innovación, son los clientes fieles, que vienen a buscar el servicio.

#2 Early Adopters

Son clientes visionarios. Los que adoptan productos de manera temprana, no necesariamente familiarizados con la tecnología, pero que pueden entender realmente los beneficios.

Son los que tienen un problema serio y han intentado hacer algo de innovación por su cuenta. Por eso, en cuanto les presentamos el servicio dicen que están dispuestos a comprarlo.

 #3 Pragmáticos

Son la mayoría temprana. No se dejan llevar por las modas y esperan a que “otros se hayan dado el tortazo” antes de probar ellos. Cuando ven que el producto o servicio es útil de verdad, se lanzan a comprarlo.

En cuanto a los clientes de proyectos de innovación, son los que, si su competencia ha hecho un proyecto, rápidamente llaman y dicen “yo también quiero”. De ahí la importancia de publicitar los resultados de los proyectos y servicios que hacemos con clientes para generar el efecto “envidia” y captar nuevos clientes.

#4 Rezagados

Son la mayoría tardía. Al contrario que los pragmáticos, esperan mucho tiempo antes de adoptar la tecnología, incluso a esperar a que se solucionen los errores que pueda tener.

Este es un grupo que en mi opinión, será muy complicado que compre servicios de innovación, ya que su aversión al riesgo y a equivocarse es alta y será muy complicado que la superen.

#5 Escéptico

Son los últimos en adoptar cualquier tipo de nueva tecnología.

Respecto a los servicios de proyectos de innovación, es probable que nunca sean usuarios, a menos que la innovación se convierta en una commodity obligatoria, como los servicios de asesoramiento contable.

Como clasificar a los potenciales clientes de innovación

Ya sabes que no todos los clientes que incluso tengas en tu asociación o que se relacionen contigo van a comprar servicios.

Muchos están “a ver lo que cae”.

Es decir, a ver si cazan alguna subvención o para enterarse de qué hace la competencia.

¿Cómo podemos diferenciarlos?

Te voy a contar un secreto que desarrollé cuando estaba en el centro tecnológico, precisamente para orientar mejor los esfuerzos para vender proyectos de innovación.

Había que segmentar a los clientes, y como no sabíamos a priori quien era early adopter o quién mayoría, decidimos tirar de datos.

Creamos una clasificación de clientes en cuatro categorías: Oro, Plata, Bronce y Plomo. Y a cada grupo le asignamos una dedicación y una estrategia de marketing.

Es el clásico ABC de clasificación de clientes que todo área comercial debe tener, pero lo “sofisticamos un poco”.

Si eres un centro tecnológico o una universidad, esta clasificación te ayudará a abrir los ojos sobre cómo puedes mejorar tus ventas de proyectos de innovación.

#1 Mide cuál es el nivel de actividad de las empresas contigo.

Por ejemplo, yo definí que por cada “participación”, sumaban un punto: asistencia a eventos, propuestas de proyectos individuales, participación en proyectos grupales o participación en comités de trabajo.

Así obtendrás un ranking de las empresas que más relación tienen contigo.

#2 Define cuál es el potencial de “compra” que tienen la empresa para proyectos de innovación

En este caso, definí dos niveles: alto, cuando ya habían comprado servicios o tenían un responsable de innovación y baja cuando no.

#3 Introduce a las empresas en la matriz de 2×2

A partir de estas dos variables (actividad y potencial de compra), se crea un matriz de 2×2, con las siguientes categorías:

–          Oro: Alta participación y alto potencial de compra. Corresponderían con los Innovadores y los early adopters.

–          Plata: Baja participación y alto potencial de compra. Serían los Pragmáticos

–          Bronce: Alta participación y bajo potencial de compra. Aunque parecen interesantes, descubrimos que estos clientes en general participaban en proyectos de innovación gratuitos, así que cuidado con los recursos que asignas. Podría ser una categoría de innovadoras, poco fieles.

–          Plomo: Baja participación y bajo potencial de compra. Son los Rezagados y los escépticos.

Mi sugerencia es que te orientes decididamente a los clientes oro y plata. Son los que mayor potencial de aprovechar la innovación y entender los servicios que ofreces tienen.

Yo lo estoy aplicando desde hace tres años en Innolandia.es y con resultados interesantes.

Me gustaría saber tu opinión cuando lo pongas en marcha.