La última moda es la transformación digital
Convertir a las empresas en digitales.
Donde el conocimiento fluya entre las personas, se comparta y ayude a la empresa a ser más competitiva.
Bueno, es más bonito decirlo que ponerlo en marcha.
Podría ser la penúltima moda que todos tenemos que seguir y en un par de años, olvidarnos.
Pero algunas industrias del sector servicios, como el turismo, llevan años en este proceso de transformación digital.
Quizás es un foco de disrupción.
Internet es el culpable de esto.
Y el aparatito que llevamos en el bolsillo y cuando lo perdemos se nos cae el mundo, también.
Por qué aplicar la transformación digital en los servicios avanzados
Internet ha puesto patas arriba el mundo.
Estamos en plena 3ª revolución industrial.
Que está transformando todas las industrias, desde la más avanzada, como la aeroespacial a la más tradicional, como la artesanía o agricultura.
Y esta situación también afecta a los servicios profesionales.
No sólo es aplicable a cualquier consultor, ingeniería, asesoría… sino también a cualquier organización KIBS.
Incluyendo universidades y centros tecnológicos.
Ahí tienes los portales online de innovación abierta, como Innoget o Innocentive.
Porque todos los clientes son digitales. Y cada vez lo serán más.
En 2010 dirigí un estudio sobre la demanda de consultoría y ya entonces, el 50% de los clientes consultaba por internet antes de buscar un proveedor de servicios avanzados.
Ahora preguntamos a Suri o a Google Now.
Y sobre todo, vía móvil: el 70% del tráfico de Internet se genera desde los dispositivos móviles.
Los que trabajamos en el sector de servicios avanzados debemos tenerlo en cuenta y apostar por nuevos modelos de negocio digitales, que nos permitirán:
- Ampliar el alcance geográfico de nuestro trabajo
- Reducir el ciclo de ventas larguísimo con el que contamos
- Y en último caso, vender 24×7
Sólo hay un camino: la transformación digital de los servicios avanzados.
Modelos de transformación digital en servicios avanzados
La transformación digital puede ocurrir por tres vectores:
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La producción digital
Desde hace unos 4-5 años, estamos utilizando herramientas en la nube.
Desde repositorios de coocimiento (Dropbox, Google Drive) hasta herramientas específicas de gestión de proyectos (Basecamp) o de prestación del servicio (Sage One para asesorías, por ejemplo).
De esta forma, digitalizamos el proceso de producción. Y quien más quien menos lo está haciendo.
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La venta online
Menos frecuente es la venta de servicios profesionales por Internet.
Porque implica tener que innovar en servicio y cerrarlo: un precio y un entregable.
Seguro que me dirás que es muy difícil.
Que cada proyecto es diferente y no puedes cerrarlo.
Pues allá tú. En Estados Unidos nos llevan unos cuantos años de ventaja vendiendo servicios profesionales por internet.
Creo que es posible y yo lo estoy poniendo en práctica con mi servicio Fast Mentoring.
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El modelo de negocio digital
Aquí hablamos de palabras mayores.
Todas son innovaciones: la primera, en procesos; la segunda, en marketing; la tercera en modelo de negocio.
La transformación digital es completa, en toda la unidad de negocio.
Y no es sencilla, porque implica tocar no sólo procesos, sino también la cultura, la forma de hacer de la empresa.
Para dirigirnos a clientes, hacia los que hasta ahora no tocábamos.
¿Cómo voy a prestar un servicio a un cliente de Santander, si estoy en Alicante?
Bienvenido a los servicios profesionales del siglo XXI
Caso práctico Legis: Transformación digital de una asesoría tradicional
Durante los últimos meses he estado trabajando en un proyecto de innovación de transformación digital con Legis, una asesoría de empresas de Villena (Alicante).
Ya te conté cómo surgió el concepto, aplicando un proceso de Design Thinking en un proyecto de la EOI.
Pues para conseguir aterrizar el concepto en algo operativo, aplicamos la herramienta de customer development y modelo de negocio.
1) Modelo de negocio
Habíamos definido en el ejercicio de design Thinking que íbamos a apostar por un modelode negocio digital integral.
Esto es: íbamos a vender online, pero también íbamos a “producir”.
El modelo de negocio de la asesoría online se basa en que se traspasa el trabajo de “picar datos” al usuario, de forma que la asesoría queda para revisar la información introducida y aportar valor en el asesoramiento.
2) Validación del problema
Teníamos claro que el modelo de asesoría online en España funcionaba.
Ya existían unas cuantas que estaban trabajando, por tanto, descubrimos que había mercado, para un cliente joven, usuario de TICs y al que el tema de los trámites administrativos era un engorro.
Se trataba de proponer algo diferente.
Así que trabajamos en un prototipo para mostrar la propuesta.
3) Iteración 1: Prototipo y experimento 1
Creamos un primer prototipo utilizando la herramienta del storyboard, con la aplicación Storyboardthat.com
Propusimos tres líneas de servicio diferentes: fiscal-contable, laboral y jurídico.
Con él, fuimos a visitar a varios clientes y presentamos la solución.
Los aprendizajes que obtuvimos fueron muy interesantes, ya que nos dieron ideas para mejorar la solución que llevábamos.
4) Iteración 2: Prototipo v2
A partir de la información obtenida en las entrevistas con los clientes, preparamos la página de venta en la web de Legis.
Sería la versión 2 del prototipo.
Con una solución diferencial de la competencia: Legis ofrece todos los servicios de asesoría que una pyme puede necesitar, de forma online.
- Fiscal-contable, aplicando el software SAGE One (del fabricante de Contaplus)
- Laboral, con tarifa plana
- Jurídico, a través de videoconferencia
Y un pack “full-equipe”, que incluye los tres servicios.
Otra de las diferencias, a partir de las entrevistas con clientes en la iteración 1 fue la inclusión de servicios Premium que incluyen entrevistas online personalizadas periódicas con el usuario.
De esta forma, se mejora considerablemente la experiencia de usuario y permite orientarse hacia dos perfiles de usuario: low-end, que compra por precio y high-end, que buscaría un poco más de personalización.
Es el ejemplo perfecto de transformación digital del modelo de negocio.
No sólo el lanzamiento de un nuevo producto.
5) Iteración 2: Experimento 2
El segundo experimento consistió en poner la web en vivo y empezar a desarrollar el embudo de ventas de los servicios profesionales en Internet.
Porque la venta de servicios en Internet es diferente a la venta tradicional
¿Cómo ganar la confianza de un cliente potencial que está a 1000 km de distancia?
Pues con un blog.
Y lanzamos el blog de Legis, hablando sobre casos reales y dudas a resolver a pyme y particulares en materia fiscal, laboral o jurídica.
Con un aspecto relevante, que está ayudando a la transformación digital de la empresa. Y es que todas las personas del despacho están contribuyendo a escribir artículos.
Una forma muy interesante de involucración y sobre todo, de transmitir a los clientes empatía y confianza.
Factores claves para vender.
6) Resultados
Aquí estamos actualmente.
En proceso de validación de clientes, después de haber pasado por un proceso de transformación digital.
Comprobando el paso de clientes por el embudo de ventas.
Implantando un nuevo modelo de negocio digital, algo imprescindible en los servicios KIBS del siglo XXI.
Los números son confidenciales, pero te aseguro que el modelo funciona 😉
¿Te has planteado la transformación digital de tu empresa? ¿Produces o vendes online? Cuéntame cómo lo haces y aprenderemos todos!
