Un dato sólo el 4% de las empresas innovadoras apuesta por explorar nuevos modelos de negocio
Cuando debería ser obligatorio
Si trabajas en serio en innovación, claro
No apto para el teatro de la innovación.
Porque esto va más allá de post-its y canvas
Va de hacer preguntas complejas
Que no tienen una respuesta única
Sino que cada organización debería encontrar la suya.
Y explorar de forma ágil, si tiene sentido.
Es quizás el tipo de innovación más difícil.
Así que para ayudarte a dar el primer paso, he escrito este post.
Combinando aprendizajes del libro “La empresa invencible” de Álex Osterwalder con mi experiencia sobre el terreno.
Vamos allá.
El poder de los nuevos modelos de negocio
Como es habitual, Alex fue retransmitiendo en twitter algunos de los avances del libro en los meses anteriores.
Tenía muchas ganas de leerlo.
Además el prólogo en España está escrito por los geniales Javier García (@sintetia) y José Antonio de Miguel (@yoemprendo).
Así que el día que salió el libro lo compré.
Y me no defraudó, desde luego.
Aunque el libro da para varios posts (los iré escribiendo poco a poco), hay una tesis fundamental.
A la hora de innovar (de verdad), hay que ir más allá que el producto o el proceso. Hay que innovar en el modelo de negocio.
Vale.
Es verdad que Osterwalder junto a Yves Pignier fueron los creadores del lienzo del modelo de negocio y por supuesto va a explotarlo.
Pero hay evidencias claras que la innovación en modelo de negocio es la más importante a aplicar en 2021.
#1 Los nuevos modelos de negocio que nacieron en la crisis de 2009 son ahora líderes
Pues sí.
Es la conclusión que obtuve en el estudio que hicimos en abril 2020 sobre buenas prácticas en innovación durante la anterior crisis.
Iphone, whatsapp, bitcoin, industria 4.0, deliveroo, Google car….
#2 Es mucho más difícil copiar un modelo de negocio que un producto
¿Qué es Starbucks?
Una ***** cafetería, donde pagamos 3 y 4 euros por un café.
La diferencia real de Starbucks es el modelo de negocio.
No el producto (cafetería). Sino el modelo de negocio.
Como generan, entregan y capturan valor.
9 elementos combinados de forma única.
Sin embargo, innovar en nuevos modelos de negocio y conseguir que salga bien es muy complicado.
Así que te voy a contar cómo empezar.
Aprovechando lo que Javier y José Antonio denominan “un libro de recetas”
Preguntas desencadenantes de nuevos modelos de negocio
En el libro “La empresa invencible”, encontrarás una librería de patrones para nuevos modelos de negocio.
Cada patrón [link a post modelo de negocio]parte de una pregunta.
Esas preguntas pueden ser los retos que lances a tu equipo o incluso al comité de dirección para explorar nuevos modelos de negocio.
En este post te voy a explicar 9 preguntas que puedes utilizar, divididas en tres bloques:
- Front stage, o los que entregan valor
- Back stage, o los elementos que generan valor
- Ganancias, o los elementos que capturan valor para la organización
Ten en cuenta que los bloques del modelo de negocio están interconectados.
Por lo que al responder a las preguntas, tienes que tener en cuenta no sólo un bloque sino varios del modelo de negocio.
Pero antes, tienes que entender algo.
# El formato es importante
Ya sabes que el objetivo final de la innovación es resolver problemas a través de soluciones diferentes.
En el idioma innovador, los problemas a resolver los denominamos “retos”.
La mejor herramienta que conozco para definir retos es el “How might we”
Consiste en transformar un problema en una oportunidad.
Cuando defines problemas de oportunidad, el cerebro se activa en buscar soluciones en un rango más amplio.
Así que recuerda empezar todos tus retos por “Cómo podríamos…”
Y ahora sí, vamos a ver las preguntas desencadenantes.
Tu primer paso para empezar a explorar nuevos modelos de negocio.
Patrones de disrupción en el front stage
#1 Exploradores
P: “Cómo podríamos aprovechar nuevos mercados sin explotar, desatendidos y con gran potencial”
Es quizás el patrón más habitual en los proyectos de innovación: enfocarse en las nuevas necesidades del cliente.
Aunque para ser un nuevo modelo de negocio innovador de verdad, necesitas dar un paso más y centrarte en otros mercados en los que actualmente no estás.
#2 Reyes del canal
P: “Cómo podríamos aumentar el acceso al mercado y construir canales fuertes y directos con los clientes”
En empresas consolidadas esta pregunta es un problema gordo. Porque existe el pánico a un conflicto con tu canal tradicional.
Pero mi opinión es fundamental para sectores como laboratorios farmacéuticos o alimentación, con canales muy fuertes, que te impiden conocer las necesidades reales del cliente final.
#3 Creadores de gravedad
P: ¿Cómo podríamos hacer (de forma positiva) que a nuestros clientes les cueste más cambiar por la competencia?
No se trata de firmar contratos con tiempo de permanencia, que al final suelen generar enfado e insatisfacción. Piensa en aseguradoras o telefonía.
Sino de diseñar experiencias de producto tan espectaculares que el cliente no tenga problema incluso en pagar más.
Además es un motor de crecimiento “pegajoso”. Más uso, más valor. Y (quizás), más ingresos.
Patrones de innovación en el back stage stage
#4 Castillo de recursos
P: ¿Cómo podríamos crear recursos difíciles de copiar, que sean claves en nuestro modelo de negocio?
Los activos críticos que puedes utilizar son de varios tipos.
- Base de usuarios, que es el modelo que siguen casi todos los modelos digitales
- Plataforma, en el que te conviertes en intermediario que interrelaciona oferta y demanda
- Propiedad intelectual, protección de la tecnología, etc…
- Marca, no hace falta explicarlo verdad?
El principal problema de los nuevos modelos de negocio basados en recursos únicos es que son complicados de conseguir.
Necesitas tiempo y/o dinero.
#5 Escaladores
P: ¿Cómo podríamos hacer que nuestro modelo de negocio sea más escalable?
La escalabilidad consiste en la capacidad de un sistema de crecer de forma importante en actividad sin perder la calidad y sin aumentar los recursos necesarios.
Es el santo grial de los modelos de negocio digitales, hacerlos escalables.
En consultoría o servicios de innovación por ejemplo consiste en que los ingresos crezcan sin depender de las horas de trabajo.
En industria, son las economías de escala: más producción menor coste unitario.
#6 Diferenciadores de actividad
P: Cómo podríamos crear más valor (significativo) con nuevas actividades o una configuración de las mismas
Esta pregunta va más allá de las innovaciones en proceso tradicional.
Se trata de rediseñar la configuración de las actividades clave, de forma única que al final se traduzca en una reducción radical de costes o en un valor excepcional para el cliente.
Patrones de innovación en la fórmula de ganancias
#1 Impulso los ingresos
P: Cómo podríamos identificar nuevas formas de ingresos o fijación de precio para capturar más valor de nuestros clientes o mercados no rentables.
Existen diferentes patrones de fijación de precios, más allá de (coste + margen) x cantidad.
Por ejemplo suscripción, low cost, premium, freemium, cebo y anzuelo…. Se trataría de explorar cómo aplicarlos.
#2 Alquiler de costes
P: Cómo podríamos cambiar la estructura de costes de forma significativa con recursos o una nueva configuración de los mismos.
Este tipo de nuevos modelos de negocio es una de las base de las organizaciones exponenciales, que crecen al ritmo de 10x.
Se basan en el uso intensivo de tecnología (algoritmos, IA, robotización…) y en la utilización de recursos a demanda, según los van necesitando.
Desde redes de freelance a alquiler de instalaciones o producción de terceros.
#3 Maestros del margen
P: Cómo podríamos eliminar lo más costoso del modelo de negocio para centrarnos en aportar más valor a nuestros clientes.
La motivación detrás de esta pregunta es enfocarse en el margen y no en la cuota de mercado.
Evidentemente, dependerá de la industria en la que trabajes. Pero en casi todas existen clientes top, premium dispuestos a pagar más, por un valor superior, que puedes localizar.
Menos clientes, pero más margen.
Conclusión
Te he contado por qué explorar nuevos modelos de negocio es una de las claves para las empresas en este entorno de pandemia en el que vivimos.
Pero también que no hay una receta única, sino innovar y reinventarse de forma continua.
Incluso saliendo de los márgenes del sector.
Con 9 preguntas que pueden ayudarte a reflexionar y dar un primer paso.
Si quieres profundizar te invito al webinar que voy a impartir el próximo miércoles 10 de febrero a las 15.30h (España)
Hablaré sobre cómo innovar en 2021.
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