Ya hemos comentado en otro post anterior que la apertura de mercados exteriores es una forma de innovación en servicios del conocimiento, y cómo utilizarla. También compartimos en caso de éxito de del programa Basque Extertise, liderado por Innobasque para las empresas del País Vasco. 
Dentro de las estrategias posibles para internacionalizar los servicios del conocimiento (básicamente: redes de colaboración, licitaciones multilaterales, mercados virtuales e implantación en país destino), vamos a profundizar en la segunda, las licitaciones a organismos multilaterales. Además, se trata del último proyecto en el que ando metido, junto a Noelia Hernández, de Hernández Sánchez Asesores, para ayudar a las empresas de servicios del conocimiento a innovar, a través de la internacionalización. Si te interesa el proyecto, ponte en contacto conmigo y comentamos los detalles.
Qué son las licitaciones multilaterales
Las licitaciones multilaterales son concursos públicos para la venta de productos o servicios en países, generalmente en vías de desarrollo y que están financiados por organismos internacionales multilaterales, como la ONU, el Banco Mundial, la Comisión Europea (a través de los programas de ayuda al desarrollo), el Banco Internamericano de Desarrollo, etc….
Estas licitaciones se abren a todo el mundo ya que no existe suficiente capacidad en los mercados locales y para favorecer la transparencia de los procesos de contratación.
Son especialmente interesantes para tres tipos de organizaciones:
a) Servicios intensivos en conocimiento: consultoría, ingeniería, desarrollo de software, servicios de apoyo en logística, artes gráficas
b) Servicios de infraestructuras: constructoras, agua y saneamiento, carreteras, energía y medioambiente.
c) Suministros: Suministros de oficina y
Estos son algunos ejemplos de proyectos recientemente publicados, interesantes para organizaciones KIS:
– Sistema de gestión del tráfico marítimo (Rusia)
– Dotación de software de movilidad (Ecuador)
– Consultoría y puesta en marcha del servicio para la Comisión de Medios de Comunicación (Ghana)
– Consultoría para la mejora del sistema electoral (México)
En los últimos 3 años, y ante la reducción drástica del negocio local, muchas organizaciones KIS han optado por esta estrategia de internacionalización, como por ejemplo en Innobasque. Además, alrededor del 50% de las licitaciones tienen que ver, de una u otra forma con servicios del conocimiento, fundamentalmente con ingenierías y servicios de medioambiente.
Podéis acceder a información sobre licitaciones abiertas en los links del ICEX (pincha aquí) o del IVEX (aquí).
Cómo poner en marcha una estrategia de licitiaciones internacionales
En el post sobre “Estrategias de internacionalización”, reflexionaba sobre los pasos necesarios para comenzar una estrategia de internacionalización. Por tanto, antes de poner en marcha la estrategia, la organización ha debido reflexionar sobre qué mercados le parecen más interesantes, ya sabe si cuenta con capacidades internas, cuál es su ventaja fundamental y si quiere ir solo o acompañado.
Para comenzar la aventura en los mercados multilaterales la organización debe:
a) Identificar los organismos que actúan en los países objetivo
b) Identificar qué tipo de proyectos son los más adecuados a su expertise
c) Buscar y seleccionar socios locales para la implantación de los proyectos
d) Utilizar las herramientas de marketing disponibles: Capability Statement, CVs y contactos con organismos y socios locales.
En las licitaciones multilaterales, aunque depende de la organización que la proponga, suele tener tres fases: registro, manifestación de interés y concurso.
a) Registro. Prácticamente todos los organismos que gestionan licitaciones internacionales, utilizan portales on-line, en los que se requiere un registro previo de las organizaciones candidatas, para optar a participar en los concursos y recibir la información. En esta fase, se utilizan las herramientas de marketing que hemos comentado más arriba.
b) Manifestación de interés. Después de esta primera fase, la organización decide en qué licitaciones le interesa participar, enviando una “manifestación de interés”. Este documento consiste, básicamente, en indicar al licitador que queremos participar en un concurso específico, enviamos nuestras credenciales y si superamos una primera criba, nos enviarán la invitación a realizar la propuesta definitiva.
c) Concurso. En esta última fase se envía la propuesta definitiva. Esta propuesta incluye dos partes fundamentales: la propuesta técnica (qué y cómo lo vamos a hacer) y la propuesta económica. Una vez analizadas por el licitador, se procede a la adjudicación del contrato.
En mi opinión, es fundamental el aprendizaje continuo en los proyectos fracasados: conocer los errores, aprender de ellos y subsanarlos para la próxima ocasión. Por eso, es de gran utilidad contar con colaboradores especialistas y con experiencia en estos mercados tan complejos.
Por qué (o por qué no) desarrollar una estrategia de licitaciones internacionales
La principal ventaja de las licitaciones internacionales es que permite la apertura de nuevos mercados sin una inversión excesiva, y con los riesgos controlados. Otro factor muy importante a tener en cuenta es que los organismos multilaterales pagan a tiempo (unos 60 días), algo fundamental en los tiempos que corren.
Sin embargo, las licitaciones internacionales suponen un esfuerzo importante para las organizaciones que desean participar en ellas, ya que implica una dedicación de recursos específicos, contar con conocimiento muy especializado, tanto técnico (de producto o servicio) como de herramientas específicas para conseguir la licitación y un tiempo para recuperar la inversión: es muy muy complicado conseguir un concurso a la primera participación.
Pero además, es fundamental que la organización cuente con unos requisitos previos, que reducen la curva de aprendizaje en estos mercados:
– Experiencia previa en concursos abiertos (públicos o privados). Si solo se ha trabajado en propuestas individuales privadas, la organización tendrá que adaptarse a la cantidad de trabajo administrativo necesario
– Recursos específicamente asignados al proyecto. Participar en licitaciones internacionales no es una tarea a tiempo parcial, sino que requiere dedicación y especialización. La dirección debe asignar los recursos necesarios al proyecto.
– Buen conocimiento del inglés. Imprescindible, y sin embargo, la primera barrera con la que se suelen encontrar las empresas.
Si estáis interesados, podéis consultar más información en la web del ICEX, en los siguientes links:
– Servicio de financiación multilateral
– Apoyo a proyectos de consultoría e ingenería
Resumiendo,
¿Es interesante esta estrategia?
Sí, porque obliga a la empresa a reflexionar, innovar para adaptarse a los requerimientos y ser mejor en su servicio. Pasamos de jugar en la liga regional (como mucho en la nacional) para saltar a la Champions, con los mejores. Una oportunidad enorme de desarrollar la empresa, con un coste controlado ya que no implica inversiones en infraestructuras.
¿Para quién es interesante?
Es interesante para consultoras e ingenierías, expertas en un área, muy especializadas en productos o servicio de liderazgo en su mercado geográfico natural.
Por ejemplo: software sanitario, implantación de planes específicos en la Administración Pública….
En las próximas semanas os iré contado qué tal avanza el nuevo proyecto de innovación en servicios, a través de la internacionalización, con mi compañera Noelia Hernández, consultora homologada por el ICEX. Si te interesa saber más, encantado de charlar contigo.
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