Innovación en servicios del conocimiento: los e-market services

Lo reconozco. Me interesan muchísimo los e-market services y las diferentes tecnologías innovadoras que permiten vender y prestar servicios del conocimiento a distancia a través de Internet. Puedes ver algunos posts relacionados aquí y aquí.

Es INNOVACIÓN TOTAL: en producto, en procesos, en marketing, en modelo de negocio. La semana pasada asistí a un webinar sobre una nueva plataforma comercial para que los despachos de asesoría pueden ofrecer servicios de consultas on-line y la propuesta parecía interesante, aunque mejorable. De hecho se trataba de un primer piloto.

Por eso quiero dedicar el post de hoy a una oportunidad tecnológica clave para los servicios del conocimiento: los mercados electrónicos o e-market services.

1. ¿Qué son los e-market services?

De acuerdo al “Manual de negocio electrónico”, editado por el proyecto de la Comisión Europea “e-market services”, en el que participa el Instituto de Comercio Exterior – ICEX, el concepto de negocio electrónico  es mucho más amplio que el de comercio electrónico (compra-venta a través de tienda y expuesto en el caso anterior) y significa  facilitar los procesos empresariales mediante las tecnologías de la información. Compras y ventas son sólo dos ejemplos. Otro ejemplo de negocio electrónico es hacer posible que los clientes actualicen la información sobre su dirección a  través de Internet o el envío electrónico de la documentación generada en los procesos de suministro (pedido, albaranes, facturas).

 Un mercado electrónico, debe reunir las siguientes características:

 –          Está abierto a una gran cantidad de compradores y vendedores

–          Es una plataforma comercial. El e-market no vende o compra servicios por él mismo en la plataforma

–          Dispone de al menos una funcionalidad comercial

Los mercados electrónicos se conocen también con el nombre de plataformas B2B (business to business). Estas plataformas incluyen diferentes soluciones tecnológicas basadas en Internet para facilitar el establecimiento de nuevas relaciones comerciales entre empresas o apoyar las ya existentes.

Estas actividades se realizan a través de plataformas a través de Internet y basadas en poner en contacto a proveedores y compradores de forma organizada. El proceso de compras empresarial es más complejo que el particular, y las plataformas B2B dan respuesta a una reducción global del coste de las compras (no solo del precio unitario), con unas garantías de calidad, servicio y fiabilidad adecuadas. Por tanto, se buscan proveedores a largo plazo, en las que la incorporación de las TIC permita la reducción de los costes en una relación de confianza y win-win para las dos partes, de acuerdo al siguiente gráfico.

Si centramos la atención en el sector de Servicios Intensivos en Conocimiento, las plataformas electrónicas permiten:

 –          Encontrar nuevas oportunidades de negocio en mercados lejanos (internacional)

 –         Acceso a grandes clientes, mediante procedimientos abiertos o por invitación, enviando documentación en formato electrónico.

 –         Reducir costes en las negociaciones, a través de procesos de negociación on-line fijos (RFQ o solicitud de presupuestos; subastas; etc…)

 –         Planificar el “suministro de servicios” de forma continua. A partir de contratos marco de larga duración, el cliente irá realizando pedidos puntuales, en función de sus necesidades, permitiendo una mejor planificación de los recursos de la consultora e incluso la subcontatación de parte de los servicios.

 –          Automatizar los procesos administrativos y de la gestión con clientes.

 –          Localización de proveedores de bajo coste, a los que subcontratar parte de las actividades productivas.

 Las empresas de servicios avanzados tienen la oportunidad de acceder a nuevos mercados (clientes y regiones geográficas), con bajas inversiones, utilizando las plataformas B2B.

Los e-market services están muy impulsados por la Unión Europea. La Comisión  ha financiado el proyecto e-market services, en el han participado el ICEX, la Red de Comercio Exterior Latinoamericana, la Oficina de Comecio Exterior de Canadá y la de Noruega. Gracias a este proyecto, se ha elaborado el “Manual del negocio electrónico”.

Y anteriormente hablamos del proyecto ATLANT-KIS, una plataforma de negocio electrónico para organizaciones de servicios del conocimiento de las regiones europeas del Atlántico. Si queréis saber más de esta plataforma, podéis contactar con ANEC y su gerente Patricia López, de mi parte 🙂

2.  Tipología de plataformas

El proyecto «e-market services», financiado por la Comisión Europea, identifica 5 tipologías de plataformas:

–          Directorios de proveedores y motores de búsqueda

–          Servicios de licitación

–          Clasificados

–          Subastas

–          Subastas inversas

En el siguiente cuadro, se analizan las características de cada una de ellas:

En muchas ocasiones las diferentes funcionalidades se integran dentro de una misma plataforma, ofreciendo a las empresas la oportunidad de optar por diferentes alternativas de compra-venta, en función de sus propias necesidades.

 La dificultad para que el sector de Servicios Intensivos en Conocimiento pueda sacar el máximo provecho de estas posibilidades se presenta en su carácter intangible. Es necesaria la existencia de productos cerrados, características específicas y estandarización, que poder ofrecer en estas plataformas, aunque la posibilidad de incorporarse en directorios y bases de datos especializados siempre se puede realizar. En estos casos, es imprescindible contar con productos que se puedan desarrollar a distancia o estar dispuestos a realizar los desplazamientos necesarios a la sede del cliente.

Aunque ya son muchas las empresas de KIS que utilizan las funcionalidades de directorios, clasificados o incluso licitaciones (especialmente en empresas TIC), las posibilidades de desarrollo de nuevos mercados se centran en ser más proactivos en el uso de los directorios (ir a buscar clientes); ampliar el horizonte geográfico y acceder a otro tipo de clientes vía subastas (especialmente grandes empresas). 

¿Utilizáis este tipo de herramientas? Seguiremos debatiendo sobre ellas.

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