Para diseñar servicios de innovación apenas necesitas un powerpoint
Y a veces ni eso
Cuantos profesionales de la innovación hemos salido al mercado a vender lo que sea, porque es lo que sabemos hacer
Sin tener nada diseñado
A las bravas
Creo que es un error, que yo también he cometido.
Por eso creo que los que nos dedicamos a la innovación debemos dar ejemplo y somos los primeros que necesitamos innovar en la forma de diseñar nuestros servicios.
Para no convertirnos en vendedores de humo.
Que ya hay muchos.
Pasar de vender servicios a ayudar a nuestros clientes.
El problema de los servicios: margen y ciclo de venta largo
Si trabajas como profesional de la innovación por tu cuenta o como consultor, tienes un problema.
Bueno, quizás más de uno
Pero, uno muy gordo.
Se llama vender
Ya he escrito sobre que vender servicios de innovación es complicado
Porque
- Tienes que convencer a personas que no saben o no quieren saber nada sobre innovación
- En muchas ocasiones, el valor percibido es nulo: las personas no tienen un problema y no quieren solucionarlo. Es dar cabezazos contra la pared.
- Calculas presupuestos de horas dedicadas, que sabes, de inicio, que es mentira. Vas a currar mucho más, así que la rentabilidad, por el retrete
- Vas a dedicar mucho tiempo a viajes y kilómetros, para desplazarte a donde están tus clientes. Créeme, no están cerca de tu oficina.
- Y tienes una competencia salvaje. A menos que seas super-hiper-especialista en algo, siempre saldrá alguien que se ha leído un libro, ha reservado un dominio en internet, y tirando el precio, está dispuesto a robarte clientes
El mercado está lleno de “smoke-sellers”. Y como un cliente haya probado alguno, pagaremos justos por pecadores.
No querrá saber nunca más nada de consultores ni nada por el estilo.
Vender servicios de innovación es peligroso
Por una razón
Por un ciclo de venta larguísimo, que agota a cualquiera.
Estamos hablando de mínimo 3 meses antes de firmar el contrato.
Una locura.
Ponte en situación. Da igual que trabajes en una consultora o en un centro de conocimiento o incluso en una start-up de alta tecnología.
Tu último proyecto.
- ¿Cuántas reuniones has tenido que hacer antes de cerrar el proyecto?
- ¿Cuántos presupuestos has tenido que presentar?
- ¿Cuántos cambios has tenido que hacer?
- ¿Cuántos kilómetros has tenido que hacer para ir a las reuniones a casa del cliente?
- ¿Cuántas horas has estado viajando?
- ¿Cuánto tiempo ha pasado desde que hiciste el primer contacto?
Y sobre todo
¿Cuántos clientes realmente has cerrado de todos los contactos que has hecho?
Los manuales de marketing hablan de que un 20% de éxito sobre contactos abiertos (leads) es una cifra buena.
Ahora, te cuento un secreto. Yo no llego a esa cifra 🙁
Por eso, los profesionales de la innovación tenemos que aprender a diseñar servicios realmente innovadores que rompan este círculo vicioso.
La tecnología llega a salvarte: diseñar servicios para vender en Internet
Internet permite llegar a cualquier lugar
Tienes la tecnología.
Y puedes aprovecharla para innovar en tus servicios.
Desde que lancé Innolandia.es en 2012 siempre he tenido claro que quería diseñar servicios profesionales que se pudieran vender por Internet
Y en este tiempo, he sacado un par de aprendizajes importantes:
1) Los servicios de innovación se pueden vender por Internet, pero hace falta “contacto humano”
Porque Internet derriba todas las barreras geográficas. Pero seguimos siendo personas, que queremos relacionarnos con personas
No con máquinas y pantallas de ordenador.
2) Cuidado con la esquizofrenia! El proceso de venta por Internet es muy diferente al offline.
Mucha gente piensa que vender por Internet es fácil.
Pero es mentira.
Para conseguir una venta por Internet, necesitas, en media unas 1000 visitas!
Una conversión de un 0,1%!!
Piensa que el 75% de las visitas de una web están menos de 2 segundos.
Y para terminar, cuanto más alto es el precio, más baja la conversión.
No, vender servicios profesionales por Internet no es fácil, pero te permite:
- Tener clientes a 1.000km de tu oficina, sin problemas.
- Cobrar por adelantado en muchas ocasiones
- Reducir drásticamente el tiempo de maduración comercial
Aún así, ten claro una cosa: aunque existen algunos clusters concentrados geográficamente, tendrás que seguir cogiendo el coche o el avión para moverte mucho.
Pero si consigues diseñar servicios que se puedan vender por internet, esos viajes serán muchos menos.
El proceso definitivo: diseñar y vender por Internet
La clave para diseñar servicios para vender en Internet es que tienes que convertirlos en productos.
Es decir, que tienes que intentar que sigan un proceso único, repetitivo y predecible.
Cerrados
Algo así como un check-list
Olvídate de ofrecer servicios profesionales a medida por Internet, porque o saldrán muy caros o tu precio / hora será un desastre
¿Qué formatos tengo que utilizar para diseñar servicios sexys?
Aprovechando los aprendizajes de mi mentor Franck Scipion de Lifestylealcuadrado.com, tienes básicamente tres tipos de formatos que puedes utilizar:
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Las horas de trabajo
Qué es: Es el formato básico. Muy poco sexy, aunque puedes sofisticarlo incluyendo packs de horas de trabajo.
Cuándo aplicarlo: La elaboración de una memoria para un proyecto de financiación pública suele ser de este tipo. Puedes industrializar mucho el proceso, porque el precio es “fijo” (depende de la cuantía del proyecto).
Pro´s y Con´s: Muy rápido de lanzar, pero no es escalable. Depende de tu presencia física.
Sería útil para: Universidades y centros tecnológicos que puedan ofrecer horas de técnicos especialistas en determinados ensayos.
Dirección / supervisión de proyectos de innovación
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Los infoproductos
Qué es: Se trata de ebooks descargables, audioguías o podcasts, cursos online, plantillas de trabajo, recursos informáticos
Cuándo aplicarlo: Si tienes conocimiento experto en algo y tu trabajo está orientado a ayudar a empresas a capacitarse. Por ejemplo, este es mi caso con el videocurso de herramientas ágiles.
Pro´s y Con´s: Más tiempo de desarrollo, amplia gama de precios, escalable. El problema: mucha competencia y dificultad de visibilidad. Existen portales interesantes como udemy para publicar los cursos.
Sería útil para: Profesionales y consultoras con habilidades y conocimientos muy específicos, que quieran compartirlo.
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Los servicios cerrados
Qué es: Se trata de productos que requieren que el cliente haga algo (por ejemplo entrar unos datos), pero tienen un proceso rápido y automatizado de respuesta. Por ejemplo: auditorías de estado de la innovación o validación de la calidad de un determinado material.
Cuándo aplicarlo: Si realizas algún tipo de auditoría, que puedas automatizar o un servicio que sea completamente repetitivo, pasando un check-list
Pro´s y Con´s: Depende del usuario, menor interés en utilizarlo si no tiene un problema real. Puedes ofrecer resultados más medida de lo que necesitan
Sería útil para: Si ya prestas servicios de auditoría o validación, recoge la información que utilizas y solicítala en un formulario web!
Check – list definitivo para diseñar servicios
Antes de lanzarte como un loco a montar una web o a preparar un powerpoint, repasa este check-list que te doy como resumen final para diseñar servicios sexys
- Has identificado un problema muy muy concreto de tus clientes
- Has definido una solución muy muy concreta a ese problema
- Has definido un proceso de entrega de esa solución
- Has fijado un precio del producto
- Tienes un sitio web donde vender el producto
- Has preparado una campaña comercial para dar a conocer tu producto
Tus últimos servicios diseñados superan el check-list?? Cuéntamelo en el hilo de comentarios. Prometo responder.
