Explorar un océano azul es parte de tu trabajo.
Especialmente en estos tiempos de cambio
Sin competidores
Únicos en tu sector
Increíble.
Mira
Un océano azul surge cuando innovas en valor
No en producto
No en eficiencia
Sino las dos a la vez
El problema es que no es sencillo, porque si no, todo el mundo lo haría.
Como en todo, lo difícil es empezar.
Así que en este post te explico como dar el primer paso para explorar un océano azul.
Para identificar dónde están las oportunidades de innovación en valor.
Y eso, recuerda, es parte esencial de tu trabajo como profesional
Tu mercado es un océano rojo
La mayoría de las empresas compiten en océanos rojos.
Mercados agresivos, con mucha competencia, donde cada cliente se pelea con uñas y dientes.
Esa situación de agresividad se transmite hacia abajo
A tu día a día.
Todo es para ayer
Cuando la competencia saca algo novedoso, tu Comité de Dirección se pone nervioso y te exige que hagas algo. Urgente
Fíjate sólo en los mercados de gran consumo, como la alimentación.
Son mercados donde:
- Todos los competidores buscan al mismo cliente
- La estrategia competitiva es claramente en precio
- Se compite con tácticas comerciales: promociones, descuentos a canal, 3×2, 70% en la segunda unidad, rebajas….
- Esta situación lleva a que los productos tengan poco margen
Un infierno lleno de tiburones.
El problema es que la inmensa mayoría de los mercados son así.
Y seguramente el de tu empresa también lo es.
Como la competencia es muy agresiva, la innovación se centra en el corto plazo.
Mejoras incrementales de producto.
Pura supervivencia.
No tienes la tranquilidad ni el espacio suficiente para poder desarrollar algo realmente rompedor.
Para explorar un océano azul. Oportunidades claras de diferenciación.
Porque la propia dinámica del mercado te obliga.
Qué pasa cuando utilizamos los indicadores incorrectos.
En el libro “La transición hacia el océano azul”, los profesores del INSEAD Renée Mauborgne y W. Chan Kim explican una idea muy importante.
Habitualmente utilizamos indicadores incorrectos para identificar las oportunidades de innovación.
Nos basamos en la cuota de mercado de un producto o en el coste de producción.
El problema de estos indicadores es que son del pasado.
Nos dicen lo bien o mal que lo estamos haciendo.
Mercadona tiene un 25,5% del mercado de distribución en España.
Parece que lo está haciendo bien.
Pero, ¿es suficiente para asegurar su futuro?
A corto plazo, puede ser.
¿Y si entra Amazon en la distribución de alimentación?
¿Y si los consumidores dejan de comprar productos precocinados?
¿Y si….?
Estos indicadores no reflejan el potencial de crecimiento de la empresa, basada en la innovación. Sólo el pasado.
Y mirando hacia el pasado no podrás explorar un océano azul.
Un espacio donde realmente el producto o modelo de negocio sea único y diferencial de cara a tus clientes.
El primer paso para explorar un océano azul
Durante el confinamiento de este año, tuve un momento de agobio mental.
El pequeño océano azul en el que estaba Innolandia gracias a los micro contenidos online, desapareció en menos de un mes.
¿Por qué?
Porque toda mi competencia directa descubrió el mundo online.
Así de golpe.
Y empezaron a hacer webinars y clases gratuitas en zoom como si no hubiera un mañana.
A ver, que mi primer curso online es de 2012 .
Yo llegué antes.
Pero una manada de tiburones llegó de golpe.
Fueron meses de nervios, pero en junio decidí volver a 2012.
Lo que ya había hecho.
A dedicar tiempo a explorar un océano azul.
Y para eso utilicé la matriz PEC.
Un ejercicio que te recomiendo realizar con tu Comité de Innovación.
#1 Qué es la matriz Pionero – Emigrante – Colono
La matriz PEC Pionero – Emigrante – Colono es una herramienta visual que te permite identificar el potencial de crecimiento en base al valor diferencial de tus productos, servicios y procesos.
Es decir, mira hacia el futuro para explorar un océano azul.
Como todas las grandes herramientas, es sencilla, pero con una enorme profundidad y potencia para el análisis.
La matriz es un cuadrante de 3×2, en la que se representan 3 variables:
- En el eje horizontal, se representa la variable tiempo.
Dónde estás hoy y dónde quieres estar mañana (en el futuro que decidas)
- En el eje vertical, se representa el valor diferencial que representa tu producto o modelo de negocio para el cliente.
- Dentro de la matriz, cada negocio, marca, proceso… se representa con un círculo del tamaño relativo de los ingresos.
#2 Cómo aplicar la matriz PEC
Para empezar, en el eje vertical, tienes que colocar las líneas de productos de tu empresa en función de cómo de diferentes son para el cliente respecto a la competencia.
Cuando hago este ejercicio con los clientes, les pido que se pongan en el lineal del punto de venta.
O en una web si es un servicio online.
Tienen que responder a esta pregunta: ¿cómo de diferente es el producto? ¿qué aporta realmente al cliente?
Imagina un lineal de leche en el súper.
A partir de ahí, clasificas tus negocios en tres niveles:
- Colonos
Ofrecen un valor similar a la competencia, más o menos lo mismo, con mínimas diferencias.
Envases similares, propuestas de valor similares.
- Emigrantes
Ofrecen alguna diferenciación respecto a la competencia, cierto valor superior.
- Pioneros
Ofrecen un valor único, que suele atraer clientes de otros segmentos no esperados. Bien gestionados, son la fuente de crecimiento potencial de la empresa.
Coloca en la columna “hoy” de la matriz cada negocio con un post-it o un círculo del tamaño relativo de los ingresos que supone esa línea de negocio en la empresa.
Hasta aquí lo sencillo.
Ahora viene el auténtico potencial de la herramienta.
Identificar dónde puedes explorar un océano azul.
#3 Identificar oportunidades de innovación en valor
No hay una receta mágica, una Golden rule, que te diga si una matriz PEC es correcta o no.
Depende de la estrategia que tenga tu empresa y del mercado en el que estés.
Lo que sí te permite es analizar la situación y tomar decisiones conscientes.
La más importante: identificar las oportunidades de innovación prioritarias a explorar.
Muy muy potente.
Según mi experiencia, puedes encontrarte con varias situaciones:
- Vives en un océano rojo
La mayoría de tus productos / marcas son colonos, apenas diferencia de la competencia.
Además, los círculos que aparecen ahí son los más grandes, tu negocio actual.
Tienes un riesgo de sufrir un infarto.
- Sufres el efecto burbuja
Intentas lanzar nuevos productos o servicios, pero la mayoría son incrementales y la competencia los copia rápidamente.
Puede que tengas algún emigrante intentando escapar
- Un negocio en equilibrio
Tienes productos en los tres niveles: bastantes colonos en los sectores actuales, varios emigrantes, pivotando sobre tu modelo de negocio actual y algún pionero para explorar un océano azul.
- Sois unos visionarios
La matriz está descompensada hacia los pioneros. Incluso puede que tengas algún negocio ya importante en pionero y seas la referencia en el mercado.
No es bueno ni malo, puede que hayas encontrado un océano azul y ahora toca explotarlo.
Es muy importante que entiendas que no necesitas tener todo pioneros, sino un equilibrio en función de tu mercado.
Explotar (colonos, algún emigrante) con Explorar (emigrantes, algún pionero)
Recuerda que un océano azul no es eterno.
Los tiburones huelen la carnaza y se lanzan a por ella.
Cuando Danone lanzó Activia, encontró un primer océano azul en los yogures funcionales. Pero la competencia llegó más adelante.
El trabajo del Comité de Innovación
No se trata de hacer un análisis PEC todos los meses, pero sí es una herramienta básica para identificar oportunidades de innovación una vez al año.
O cuando lo veas necesario.
Lo ideal es que la apliques con el Comité de Innovación.
Incluso con el Comité de Dirección, si tienes relación directa.
De hecho, estás hablando del potencial de futuro de la empresa.
¿Cómo lo puedes hacer?
Vamos a ello.
Una vez que tienes los negocios posicionados en la columna “Hoy”, tienes que priorizar cómo quieres que estén en la columna “Mañana”.
- Qué negocios se mantendrán en Colonos, con innovación incremental
- Qué negocios tienen oportunidades de ser Emigrantes, con algo de innovación adyacente
- Si merece la pena explorar un océano azul con algún Pionero, innovación radical.
En este punto, ya estáis preparados para tomar decisiones.
Para seleccionar las oportunidades más interesantes.
Sólo te falta aplicar la herramienta de “How might we…? Para concretar tu reto de innovación.
Si te ha gustado, compártelo en las redes sociales.
