Innovación en modelo de negocio
Encontrar nuevas formas de generar dinero
Algo fundamental para centros tecnológicos y servicios intensivos de innovación
Incluso los consultores no nos salvamos
Es algo por lo que tenemos que pasar
Esta es una breve guía, a partir de mi propio proceso de desarrollo de mi start-up Innolandia.es
Qué es un modelo de negocio
Empecemos por el principio.
Alex Osterwalder define un modelo negocio como:
Es la forma en la que una empresa crea, proporciona y capta valor
Esta definición incluida en el imprescindible libro “Generación de modelos de negocio” es la más comúnmente aceptada.
Aunque mi traducción particular es
Un modelo de negocio es la forma en la que una organización gana dinero
De acuerdo que esta definición es quizás muy simplista.
Quizás porque deja fuera los tipos de empresas y organizaciones sin ánimo expreso de lucro, como cooperativas, asociaciones o servicios públicos.
Pero el concepto de valor me parece demasiado etéreo.
Es mi humilde opinión particular.
La gran aportación de Osterwalder fue precisamente que realizó una definición única que nos permite a todos hablar un mismo idioma al realizar proyectos de innovación en modelo de negocio.
Si descomponemos brevemente el concepto, un modelo de negocio está compuesto por nueve elementos (las famosas nueve cajas del canvas o lienzo):
- Segmentos de mercado: los conjuntos de clientes que atiende una empresa
- Propuestas de valor: La forma en la que la empresa soluciona los problemas de sus segmentos de clientes
- Canales: La forma en la que la empresa hace llegar su propuesta de valor al mercado
- Relaciones con los clientes: incluyendo todas las actividades durante el ciclo de vida del cliente, desde su captación, retención o crecimiento
- Fuentes de ingresos: formas en las que la empresa obtiene ingresos de los clientes, por la propuesta de valor entregada
- Recursos clave: necesarios para crear y entregar la propuesta de valor
- Actividades clave: conjunto de actividades necesarias para entregar la propuesta
- Asociaciones clave: actores cercanos a la empresa que realizan algunas de las actividades, externalizadas
- Costes: Estructura de coste formada por los diferentes elementos del modelo
El lienzo del modelo de negocio también es muy útil para evaluar las ideas innovadoras dentro de una empresa.
Y esta es una de tus funciones como responsable de innovación: asegurar que las ideas innovadoras que avanzan hasta ser proyectos tienen un modelo de negocio robusto detrás.
Aquí tienes un par de posts del blog sobre cómo aplicarlo:
Los patrones de modelos de negocio
La otra gran aportación del libro Generación de Modelos de negocio es sin duda la identificación de patrones.
Un patrón es una representación con características comunes en el modelo de negocio.
Y a partir de estos patrones, se pueden ir definiendo una innovación en modelo de negocio que puedas aplicar en tu centro te conocimiento o servicios de innovación.
#1 Patrón de Desagregación
Especialmente adecuado para grandes organizaciones, identifica tres tipos de funciones a realizar: relaciones con los clientes, innovación en producto e infraestructura.
Existen centros tecnológicos que ofrecen los tres modelos de negocio, pero sin ser realmente efectivos:
- Relación con los clientes: proyectos y formación
- Innovación en producto: desarrollos de I+D y valorización
- Infraestructura: laboratorios de pruebas
Es mucho más eficiente separar cada una de las unidades de negocio, porque afectan a clientes diferentes y con propuestas de valor distintas.
Atención!!
Porque si trabajas en un departamento de innovación interno o centro tecnológico, ten claro que tener recursos internos para gestionar todo esto de forma interna es ineficiente.
Deberías desagregar y externalizar al menos dos de los tres modelos de negocio, para ganar la máxima eficiencia y resultados en tu innovación.
Y te voy a contar un secreto.
En Innolandia.es, aplico un modelo de negocio especializado basado en la “innovación en producto”.
Desarrollo de soluciones y metodologías para innovar mejor y más rápido.
Pero no se lo cuentes a nadie.
#2 La larga cola
Se trata de vender menos cantidad de más referencias de productos / servicios.
Un número casi infinito de referencias de las que quizás se vende uno o dos artículos al año.
Sólo es útil si estás trabajando con unos costes de inventario y transporte muy bajos. Siempre apoyados en la tecnología, para facilitar a los clientes el acceso al producto específico.
Si traducimos inventario en “conocimiento”, que pueda venderse, es la única forma en la que una organización de servicios de innovación pueda aprovechar.
Yo mismo aplico el concepto “larga cola” a la hora de escribir y aportar conocimiento en el blog. Trato todo el abanico de temas posible que pueden preocupar a personas como tú, interesados en la innovación.
Y tengo pocas visitas en muchos posts.
Imagínate si has generado mucho conocimiento (patentes, estudios ad-hoc….) que se pueden acceder fácilmente.
Por ejemplo, extracciones de información y estudios a partir de big data o grandes bases de datos de patentes.
#3 Plataformas multilaterales
Se trata de hacer de “intermediario” entre diferentes actores, que pueden ser interdependientes entre ellos.
Este es el modelo de negocio clásico de creación de grandes proyectos de innovación el consorcio.
Los gestores de consorcios, bien sean empresas consultoras, centros de conocimiento o incluso agentes intermedios se encargan de poner en contacto y gestionar a diferentes partners que formarán los consorcios.
A mayor tamaño de la plataforma, mayor es el valor, gracias al “efecto red”.
Pero el modelo de negocio actual, basado en las relaciones y proyectos a largo plazo es muy costoso, porque requiere una infraestructura muy grande y el porcentaje de retorno económico es bajo.
Y es cada vez más un modelo “financiero” y no de innovación en modelo de negocio.
En el que se propone a los gestores tienen un grupo de empresas habituales, que van entrando en los proyectos, habitualmente sólo por el ingreso.
Y es el gestor el que hace todo el trabajo.
#4 Modelo gratis
En este caso, existen varios tipos de segmentos de clientes:
- Uno de ellos, se beneficia de una parte del servicio de forma gratuita o casi
- Otro segmento es el que “paga” los costes del primer segmento y del segundo, por una propuesta de valor mayor
Con diferentes formas de generar servicios “gratuitos”
- Plataformas multilaterales. Una de las partes paga, mientras que la otra es gratuita.
- Freemium. Lo básico es gratis, los extras tienen un precio.
- Cebo y anzuelo. La oferta inicial es gratuita y permite la compra repetida en el futuro
Este modelo no acaba de estar claro para servicios de innovación.
Porque al final el conocimiento o las ideas tienen un valor y hay que pagarlo.
Se ha intentado desde la Administración Pública generar “conciencia” de innovación con modelos “gratis” de subvención, apoyado por consultoras que arriesgaban su trabajo a éxito.
Pero el resultado no ha sido el esperado.
Por ponerte un ejemplo. El año pasado trabaje con 15 empresas en proyectos de la Escuela de Organización Industrial para fomentar la innovación en pymes.
El coste inicial del proyecto era gratuito.
Al terminar el mismo, sólo 2 han seguido realizando proyectos de innovación.
#5 Modelos de negocio abiertos
Se trata de crear valor con la colaboración sistemática con socios externos de la empresa.
Este es uno de los más aplicados para innovar por las universidades en los últimos años.
Y también por las empresas intensivas en innovación.
Puedes captar ideas de las fuentes externas, a través de la innovación abierta.
O aprovechar activos que no estés utilizando para darles salida de forma externa.
Por ejemplo, todos los activos de investigación que duermen en los cajones de los investigadores o las OTRIs y que están empezando a salir vía spin-offs.
La diferencia entre los modelos de negocio abiertos y los modelos de negocio multiplataforma es que en los primeros trabajas en red, como una organización estable.
Los negocios multiplataforma generan relaciones más puntuales.
Un modelo de negocio abierto muy interesante son las redes de expertos que colaboran con las empresas.
De hecho Clayton Christensen lo identifica como una posible disrupción dentro de la industria del asesoramiento empresarial.
Permite ofrecer a un cliente una solución a medida, con expertos seniors, que colaboran habitualmente con ellos. Es decir, se integran ideas de fuera.
¿Qué puedes hacer para innovar tu modelo de negocio de servicios de innovación?
No puedo terminar sin compartir contigo mis aprendizajes de los últimos años sobre modelos de negocio en servicios de innovación. Espero que tes sean útiles.
#1 Identifica claramente cuál es tu modelo de negocio
Reúne a tu equipo e identifica tu modelo de negocio.
¿Quiénes son tus clientes? ¿A quién vendes?
¿Cuál es tu propuesta de valor? ¿Por qué te compran?
¿Soy igual que mi competencia y sólo cambia mi ubicación geográfica?
#2 Céntrate en un solo modelo de negocio a la vez.
Si aplicas varios, estarás despilfarrando recursos.
A mí me ha pasado.
Estarás en una situación de “desagregación”, así que plantéate separarlos.
#3 La tecnología te permite no tener límites geográficos
Cada vez más, los clientes de innovación no están cerca de ti.
Tienes que salir fuera a otros países y competir en un mercado mundial.
Aplica plataformas tecnológicas, de forma directa o indirecta.
#4 Tienes que monetizar el conocimiento
No puedes vivir sólo de proyectos o de subvenciones públicas.
Tienes que plantearte cómo monetizar el conocimiento que tienes dentro de la organización, desarrollando nuevo productos y servicios de forma ágil.
Porque las grandes consultoras ya lo están haciendo y las pequeñas start-ups se están especializando en un solo modelo de negocio rentable.
¿Qué estás haciendo tú? Me encantaría conocer tu situación y tus opiniones.
[…] influido por otras herramientas, como Diseño de Modelos de Negocio o Desarrollo de Clientes, empiezo trabajando con post its en una sala con el […]